مدیریت فروش و بازاریابی

مدیریت فروش و بازاریابی

 مدیریت فروش و بازاریابی یک فرآیند وسیع است که بحث های گسترده و مختلفی را در بر میگیرد. اول از هر چیزی باید با تاریخچه بازاریابی آشنایی پیدا کنید. و اطلاع داشته باشید، که در چه مکان هایی باید بازاریابی کنید. در مورد اصطلاح فروش بیشتر بدانید. و در آخر هدف از بازاریابی کردن چیست. در واقع بازاریابی یک نوع ترفند است که اکثر شرکت ها برای ارتباط برقرار کردن با مشتری آن را انجام میدهند. با راز ثروت همراه باشید تا شما را با مدیریت فروش و بازاریابی آشنا کنیم.

تاریخچه‌ بازاریابی

مدیریت فروش و بازاریابی

برای اینکه روش های پیشرفت (مفهوم بازاریابی) را مورد بررسی قرار دهیم، باید تاریخچه بازاریابی را به سه مرحله تقسیم کنیم:
۱- پیدایش بازار متعدد در (نزدیکای سال ۱۸۵۰)
۲- نمایش دادن بازاریابی جدید(در سال۱۹۰)
۳- گذشتن از اصرار کردن در انجام معامله و اصرار بر ارتباط داشتن

در سال ۱۹۵۰ پایه و اساس برنامه ریزی در بازاریابی و کل سیستم بازاریابی شکل گرفته است. مدیران بازاریابی در آن زمان برای برنامه ریزی کردن از عملکرد مفید و قاعده کلی استفاده میکردند. درنتیجه مدیریت بازاریابی توسط دانشگاهها و فرهنگستان های آمریکایی پیشرفت کرده است. و بر عملکردی که قابل تجزیه و تحلیل بود بنا شده بود. که شامل مراحلی از قبیل تجزیه و تحلیل، هدف ها، برنامه ریزی و مدیریت میباشد.

این عملکرد توسط شخص خاصی نمایش داده نشده است. پایه و اساسش بر نظریات کوتلر (۱۹۶۷)، مک کارتی (۱۹۶۰)، بوردن (۱۹۶۴) و دیگران استوار است. ماریون (۱۹۹۳) در این محل انتقاد وارد می‌کنند و دلایلی وجود دارد که در سال ۱۹۹۳ هیچ گونه ایده ی جدیدی ارائه نداده اند.

مکان های بازاربابی

مکان های فکری بازاریابی: مکان های اقتصادی و  غیر اقتصادی
مکان های اقتصادی که در آنها ارتباطی برقرار نمیکنیم : کالا، کارکردی، منطقه ای
مکان های اقتصادی که با هم در ارتباط هستیم: نهادی، کاربردگرایی، مدیریتی
مکان هایی که نه اقتصادی هستند نه میشه از آنجا با هم ارتباط داشته باشیم: رفتاری(رفتار خریدار/مصرف کننده)، کاربران فعال، بازاریابی بزرگ
مکان های غیراقتصادی که با هم در ارتباطیم: پویش های سازمانی، سیستم ها، تبادلات اجتماعی

 مکان های قابل ارتباط و غیر قابل ارتباط در بازاریابی

مدیریت فروش وبازاریابی

۱-مکان هایی که محصولات در آن قرار دارند
این قسمت با آداب چگونگی خرید مشتری و نظارت بر خصوصیات فیزیکی محصولات سر و کار دارد و در چگونه تقسیم بندی بازار ارزش خود را به نمایش میگذارد، و در بازاریابی به شما کمک میکند.

۲- مکان های کارکردی
در روش کارکردی بیشتر در تلاش هایی که باید در پروسه بازاریابی و فروش انجام شوند تمرکز کنید. مانند فروش و توزیع. که باید پروسه فروش باید توسط مهندسین برای تولید محصول، خدمت کردن و انتخاب محل مناسب برای نمایش دادن محصولات برنامه ریزی شود. مکان کارکردی از مکان های اقتصادی غیر قابل ارتباط برقرار کردن است.

۳-مکان های منطقه ای
در این مکان باید بدانید که مشتریان تمایل به چه جاهایی دارند. برای مثال تمام دسته های کالاها را نمیتوانید یک جا در یک مکان قرار دهید، و باید از قبل در مورد علاقه های مشتریان و خریداران اطلاعاتی کسب کنید.

۴-مکان های نهادی
در این نوع روش باید به حل کردن مشکلاتی که افراد با پروسه بازاریابی دارند بپردازید.

۵- مکان کاربرد گرایی
برای اولین بار تئوری تعویض کردن را بیان کنید.

۶- مکان مدیریتی
مکان مدیریتی پیوندی از موارد بالا میباشد. مفاهیمی مانند معنی بازاریابی، آمیخته بازاریابی، چرخه عمر محصول و تقسیم بندی بازار را مطرح کردید.

۷- مکان رفتار خریدار
در این روش یک سری گردش ها باید صورت بگیرند تا بتوانید بیشتر بر خریداران و مصرف کنندگان تمرکز کنید. در این مکان مشخص میشود که در حین انجام معامله چه رفتارهایی ممکن است از فروشنده و خریداران رخ دهد که بر روی این پروسه تاثیر بگذارند.

همچنین بخوانید: تکنیک های بازاریابی تلفنی

برای مثال شاید اکثر شما این تجربه را داشته اید که در بعضی مواقع به دلیل رفتار نادرست فروشنده کالا از خریدن آن پشیمان میشوید. ولی با اینکه کالای مورنظر شما مناسب است اما به خاطر خدمت رسانی نادرست مجبور میشوید از جایی دیگر آن کالا را تهیه کنید.

۸-مکان فعالیون
در این مکان هر گونه ایراد گیری و سر سخت بودن یا مهربان بودن در زمان پرداخت در بازاریابی هیچ تاثیری نداشته باشد.

۹- مکان بازاریابی کلان
این نوع بازاریابی بر این تأکید دارد در محیطی که مشغول هستید بدون قصد و غرض راه حل منطقی برای مشکلات پیدا کنید زیرا این کار خیلی تاثیر در بازاریابی شما دارد.

۱۰-مکان پویش های سازمانی
این انتظار میرود که برطرف کردن نهاده های بازایابی را از دید رفتاری انجام دهید نه از دید اقتصادی؟

۱۱-مکان سیستم ها
منظور از این روش این است که مجموعه از جزء مهمتر است و باید با دید کلی به مجموعه نگاه کنید.

۱۲-مکان مبادله اجتماعی
اطلاع داشته باشید که بازاریابی با کلیه مبادلات اجتماعی در ارتباط است و تنها در زمنیه اقتصادی جای ندارد.

تفسیر مکان ها در بازاریابی

مدیریت فروش و بازاریابی

دانش بازاریابی بر اساس و پایه نظریه های آن برقرار است. زیرا این نظریه ها به طرح هایی تبدیل میشوند و سپس این طرح ها از لحاظ کاربردی مورد استفاده قرار میگیرند. برای اینکه سریع تر و بهتر این مفاهیم نظریه های بازاریابی را متوجه شوید آنها را دسته بندی کنید. نظریه های بازاریابی را میتوان به صورت تاریخی، موضوعی، نگرشی، منطقی و فلسفی تقسیم بندی کنید.

میتوانید از طریق مطالعه عقیده های بازاریابی و گردشی در مسیر آن تقسیم بندی تاریخی نظریه های بازاریابی را انجام دهید. این نظریه ها را میتوان به صورت موضوعی وطبق مکان های دوازده گانه بازاریابی تقسیم بندی و معرفی کنید. همچنین میتوانید از چهار دیدگاه دیگر به این نظریه ها نگاه کرد. این چهار دیدگاه  میتوانند از دو نقطه مرجع راهبردی و یا به صورت منطقی به دست آیند.

دیدگاه اول

در اینجا انواع مختلف دیدگاه ها چه از نظر اقتصادی و چه غیر اقتصادی بودن قابل تشخیص هستند. این منطق یا بعد، ناظر به فلسفه علم(معرفت شناسی) و طیف اثبات گرایی و ضد اثبات گرایی است.

دیدگاه دوم

از سوی دیگر میتوانید دیدگاه های بازاریابی را بر اساس طیفی از متعادل بودن و متعادل نبود جدا کرد. این منطق یا نظریه، ناظر به فلسفه علم و طیف اراده گایی و جبرگرایی است. بر طبق این موارد که بیان کردیم میتوان قالبی را ایجاد کرد که مکان ها، نظریه ها و دیگاهها در آن بتوانید در آن قرار دهید.

نظریه های بناشده در فروش

مدیریت فروش و بازاریابی

 

نظریه های بنا شده در فروش بر این اصل پایدار هستند، که اگر مشتریانی که قصد خرید کردن ندارند مگر اینکه برای تبلیغات صورت بگیرد. شرکت هایی که از این رویکرد استفاده می کنند این باور را دارند که محصولاتشان را باید بفرشند، ولی نه اینکه آنها را خریداری کنند. فروش نقش مهمی در رضایت مندی مشتری دارد.

مثل شرکت های بیمه، نامزدهای نمایندگی ، موسسات خیریه، ثبت نام در موسسات آموزشی. بیشتر شرکتها زمانی که با تولید اضافی مواجه میشوند از این نظریه استفاده می کنند هدف آنان فروش محصولات موجود است و نه عرضه آنچه بازار خواستار است. قصد داریم در این روش یکی از مفید ترین و مهم ترین مدل های فروش را در زمینه بازاریابی یعنی مدل AIDA را برای شما بررسی کنیم.

AIDA

AIDA یک اکرونیم و یا به عبارت ساده مخفف یک کلمه و از اساسی ترین  اصطلاحات علم فروش می باشد. زمان استفاده از این تکنیک به اواخر دهه ۵۰ میلادی باز می گردد، و زمانی که شما برای بار اول از فروش بعنوان یک حرفه و رشته تخصصی یاد کردید و آموزشهای تخصصی لازم در این زمینه وجود داشته اند. امروزه مدل AIDA  بسیار مفیدتر و پرکاربردتر از زمانی است که برای اولین بار مورد توجه قرار گرفته است.

دلیل این کار این است که اغلب نظریه ها و مدلهای جدید امروزی با پیچیدگی های که دارند خودشان باعث شده است که افراد به عنوان فروشنده، ملزومات و کلیدهای اصلی یک پروسه فروش موفق را که یک فروشنده باید به آنها متعهد باشد ، را فراموش کنند و با اینکه رفتار مطابق نظریه های جدید، در زمینه فروش خویش متحمل شکست می شوند.

همچنین بخوانید: مدیریت حرفه ای تلگرام و اینستاگرام

ولی این کار را انجام میدهند. پس اگر قرار باشد در میان این همه مدل نظریه ها و مدل های زیادی را در زمینه فروش ارائه دهیم ترجیحا از مدل AIDA استفاده میکنیم. تنها چیزی که ضمانت یک فروش موفق را میدهد. این است که از مدلAIDA که بیشتر به اسم سلسله مراتب اثرات از آن یاد میکنند بپردازید. زیرا با این کار سبب تشویق شدن و به محرک های خارجی پاسخ دهید.

AIDA مخفف کلمات ذیل می باشد:
توجه Attention:
علاقه Interest:
خواست Desire:
عملAction:
شاید تا به حال به خود توجه نکرده اید زمانی که خریدی را انجام می دهید، کاملا مطابق فرایند AIDA رفتار می کنید. به همین دلیل، زمانیکه قصد دارید عملیات فروش را انجام دهید نیز باید مطابق مراحل مدل AIDA پیش بروید.

خلاصه پروسه AIDA

ابتد اتفاقی رخ میدهد که نظر شما را به خود جلب کند. و اگر این کالاها با نظرهای شما ارتباط داشته باشند، دوست دارید که در مورد آن اطلاعات بیشتری به دست بیاورید. باید اطلاعات دقیقی در مورد کالای خود داشته باشید که به این نتیجه برسید که این کالاها با خواسته های شما مطابقت دارند. در این شرایط است که مرحله سوم مدل AIDA برای شما اتفاق می افتد. به این معنی که شما این کالا را میخواهید. و اگر در این مرحله شما وادار یا تحریک شوید، آنگاه انگیزه ای برای خرید پیدا میکنید.

نکته هایی در مورد فازهای مدل AIDA

توجه :(Attention)

مدیریت فروش و بازاریابی

اولین چیزی که در هر پیام تبلیغاتی مهم است طریقه جلب کردن افراد است. پس اگر پیام های تبلیغاتی نتوانند این کار رانجام دهند افراد هر چقدر این موارد را ببینندیا بشوند بی فایده است. روش های زیادی برای جلب توجه کردن افراد وجود دارد. نوشتن عنوان های بزرگ، مطالب هایی که ایجاد سر و صدای زیادی کنند، عکس هایی از بچه های خوش رو، و هر چیزی دیگری که برای کاربران جذاب باشد. اگر کاربران برای بار اول به این تبلیغ ما توجه نکند این امکان وجود دارد دفعات بعدی به تبلیغات ما رسیدگی نشود.

علاقه :(Interest)

مقایسه افراد با طریقه جلب توجه آنها کار سختی است. زیرا باید در تبلیغاتی که انجام میدهیم، باید اهداف مشتریان و زبان تبلیغات ما تناسبی وجود داشته باشد. باید نحوه طرح ریزی و نوع محتوا به سلیقه مشتری باشد. تصاویر و مطالبی را که ارائه میدهید باید به طوری مرتب و نظم داده شود تا به محض اینکه مشتری متوجه آن شد هدایت شود تا این هدایت منجر به علاقه شود.

خواسته (Desire)

یکی از مهمترین وظایف پیام های تبلیغاتی این است که افراد را تهیه کالا تشویق کنیم. هر کسی که قصد تبلیغ کردن دارد باید با مشتری ارتباط برقرار کند. تا در جریان باشند مشتریان چه اهدافی دارند. در ضمن پیام های تبلیغاتی باید این قابلیت داشته باشند که بتوانید مشتریان را قانع کنید تا خرید خود را انجام دهند. برای تحریک کردن مشتری به خرید باید نوع محصولی که مشتریان نیاز دارند برای انها شناسایی کنید.و یه برنامه ریزی بر روی آنها انجام دهید.

عمل (Action)

عمل کردن آخرین وظیفه ی تبلیغات میباشد که کار سختی است. با استفاده از تحقیقاتی که در زمینه ارتباط انجام شده است، به غیر از اینکه مکان کالاها و تاثیر آنها در زندگی مشخص شود. باید فروش حضوری توسط نماینده های این شرکت انجام بگیرد.

زمانی که مشتریان اقدام به خرید میکنند صرف نظر شدن از خرید در ذهن آنها ایجاد نمی شود و فقط به چیزهای مثبت فکر میکنند زیرا در بیشتر موارد تبلیغات هم تاثیر مثبتی در خرید کردن دارند. ولی امکان دارد مشتری در شرایطی باشد که نتواند خرید خود را عملی کند.

توزیع

با راهبردهای موجود در کانال های بازاریابی شما هم میتوانید در نحوه ارائه ارزشها به مشتریان و ایجاد رقابت تاثیر مهمی داشته باشید. ولی تا به حال کم پیش آمده است که یک شرکت به تنهایی توانایی ایجاد ارزش برای مشتریان داشته باشد، زیرا هر شرکت باید با یکسری سایت جهت تبلیغات هماهنگ کند.

زنجیره تامین و شبکه ارائه ارزش

مدیریت فروش و بازاریابی

برای اینکه بتوانید کالای خود را ارائه بدید نه تنها باید با مشتریان بلکه باید با فروشندگان ارتباطات قوی داشته باشید. این حلقه از همکاران پایین دستی و بالا دستی تشکیل میشوند. مجموعه ای از شرکت ها که مواد اولیه، قطعه ها، اطلاعات، پول مورد نیاز و تخصص جزء نیروهای بالا دستی هستند، که به شرکت ارائه می دهند.

تا آنها بتوانند کالاهایی را تولید یا خدماتی را ارائه کنند. از سوی دیگر یک شرکت با نیروهای پایین دستی در ارتباط است و آن ها به صورت حلقه هایی بین شرکت و مشتریان قرار میگیرند. در کانال بازاریابی نیرو های پایین دستی عبارتند از عمده فروش ها و خرده فروش ها .

ارزش و اهمیت کانال های بازاریابی

خیلی کم پیش می آید که یک شرکت به صورت مستقیم با مصرف کننده های نهایی در ارتباط باشند، زیار بیشتر شرکت ها با واسطه های خود در ارتباطند تا کالاهای خود را به بازار بفرستند. آنها سعی دارند یه شبکه بازاریابی راه اندازی کنند یعنی با نهادهایی که به یکدیگر متصل هستند، از طریق سایت های مرتبط با هم در ارتباط باشند. تا بتوانند محصولات خود را به دست مصرف کنندها برسانند.

در نظر داشته باشید شرکت ها هر تصمیمی در مورد این کانال ها بگیرند به صورت مستقیم بر دیگر تصمیمات در بازاریابی هم تاثیر گذار هستند. اگر میخواهید در مورد قیمت گذاری تصمیم بگیرید به این شرایط بستگی دارد که ایا قرار است این محصولات را به فروشگاههای زنجیره ای ارزان قیمت بدهید.

همچنین بخوانید: نحوه مدیریت کردن خود

یا به فروشگاههایی که قصد دارند کالاهای با کیفیت ارائه بدید، یا به شبکه های اجتماعی به صورت مستقیم ارائه بدهید. تصمیماتی که شرکت ها درباره ی نیروهای فروش و سیستم های ارتباطی خود میگیرند به این شرایط بستگی دارد، که کارمندان تا چه حدی به تشویق کردن و انگیزه نیازمند هستند.

روش هایی که عضوای کانال به ارزش کانال می افزایند

مدیریت فروش و بازاریابی

میخواهیم دلیل این کار را بدانیم که چرا شرکت های تولیدی قسمتی از کارهای خود را به کانال های بازاریابی میسپارند.؟ این کارها باعث میشود که شرکت کنترل کردن طریق ها یفروش و کسانی که به آنها محصولات را میفروشند از دست بدهد. دلیل اینکه شرکت های تولید کننده از رابط ها استفاده میکنند این است که از طریق روشهای بهتر در بازارها بفروشند. واسطه ها چون با مشتریان ملاقات دارند، حتی میتوانند تلفنی  توانایی های خود را هم نشان دهند. و درآمدشون بعتر میشود

۱- افزایش تعداد کانال باعث کم شدن تعداد معامله در هر کانال میشود

از نظر نظام اقتصادی وظیفه واسطه گرها مجموعه محصولات و کالاهای ارائه شده است از طرف تولیدکنندگان است که براساس نیازهای مصرف کنندگان باشند. معمولا شرکت های تولید کننده فقط یکسری محصولات را ارائه میدهند که مصرف کنندگان احتیاج دارند. کسانی که عضو کانال ها هستند کالاها را در حجم زیادی میخرند، تا به صورت کم به مشتریانی که احتیاج دارند بفروشند.

به همین خاطر است واسطه ها نقش مهمی در فرستادن و تحویل گرفتن کالا دارد. یکی از مزیت های استفاده از کانال بازاریابی این است که نیاز به فضا ندارد و در زمان هم صرفه جویی میشود. این کار باعث بالا بردن ارزش محصولات میشوند. هر کدام از اعضای کانال بازاریابی وظایف خاصی را انجام میدهند.

برخی از آن وظایف به شرح زیر میباشند:

اطلاعات: درباره ­ی عوامل و نیرو های فعال در بازار یکسری اطلاعات را جمع اوری میکنند.
ترویج: ایجاد، تقویت و توسعه دادن سیستم های ارتباطی برای نمایش دادن محصولات
تماس: شناسایی و برقرار کردن تماس با خریداران بالقوه
تطبیق دادن: متناسب با نیازهای مشتریان یک سیستمی را برای نمایش دادن محصولات راه اندازی کنید، قابلیت از جمله فعالیت هایی مانند تولید و درجه بندی کالاها، مونتاژ و بسته بندی را داشته باشد.
پرحرفی: به توافق رسیدن بر سر قیمت و سایر شرایط مربوط به نمایش دادن محصولات تا مالکیت اقلام را به راحتی بتوانید منتقل کنید.
حمل و نقل: حمل کالا ها و انبار کردن آن ها
تامین مالی: تهیه پول برای پوشش دادن کارهایی را که باید در کانال بازاریابی انجام داد
ریسک پذیری: قبول کردن ریسک های موجود در کانال های بازاریابی.

۲- ساختار کانال توزیع و نقش آن

مدیریت فروش وبازاریابی

 

کانال های توزیع خیلی بیشتر از شرکت هایی هستند که از چند مسیر با یکدیگر در ارتباط هستند. کانال های توزیع سیستم های پیچیده ای دارند، که همه افراد سعی میکنند به وسیله انها به اهدافشان برسند. بعضی از این کانال ها دارای ارتباط های رسمی نیستند به همین دلیل قالب قوی ندارند.

ولی بعضی از آنها دارای ارتباطات رسمی هستند که با طرف مقابلشان در ارتباط هستند. بغیر از اینها این نوع سیستم های ارتباطی متصل به هم در حال تغییراتی هستند. که باعث میشود واسطه های جدیدی به وجود بیایند و تمام سیستم ارتباطی را تشکیل میدهند.

۳- برنامه ریزی تولید

برنامه ریزی به زبان ساده یعنی اگر در راستای اهداف آینده تان دور شده اید، باید بکوشید تا برنامه ریزی درست در جهت رسیدن به اهداف را پیدا کنید. ولی در علم مدیریت معنی برنامه ریزی یعنی یکی از وظایف مهم مدیران در برابر موفقیت و حفظ عمر سازمان و تلاش برای رشد آن میباشد.

امروزه در اکثر سازمان ها مشاهده میکنیم که مدیران بجای برنامه ریزی های جامع و کامل از برنامه ریزی های مرتبط استفاده میکنند. که هر کدام در قسمت های مختلفی از شرکت قابل استفاده هستند.

سه سطح مرحله برنامه ریزی در سازمان‌های بزرگ چند محصوله عبارتند از:
۱) استراتژی سازمان (بنگاه)
۲) استراتژی کسب و کار (تجاری)
۳) استراتژی وظیفه‌ای (کارکردی)

البته باید بدانید که در سازمان های کوچک موارد یک و دو با هم یکی میشوند و یک سطح را به وجود می آورند. هرکدام از این برنامه ریزی ها باید علاوه بر اینکه در برابر محیط پاسخگو باشند، باید با برنامه ریزی های دیگر که برای رقابت و احساس قوی بودن انجام میدهید.

همچنین بخوانید: اهمیت زبان بدن در بازاریابی

بعنوان یک مجموعه با هم هماهنگ باشند. هزیک از این سطح ها با دیگر سطح در ارتباط هستند. پس اگر هر شرکتی میخواهد موفق باشد باید تمام این سطوح را یکنواخت داشته باشد. برنامه ریزی برای کسب و کار باید در سطح محصولات یا واحد تجاری برنامه ریزی شده اجرا شود.

چکیده

ما توی تیم راز ثروت در این مقاله برای شما مدیریت فروش و بازاریابی را شرح دادیم. شما را با مفاهیم بازاریابی آشنا کردیم. مکان های بازاریابی رو برای شما شرح دادیم. مهمترین موردی که باید در مورد اون اطلاع داشته باشید اینه که بازاریابی تنها موردی است که با مسائل اقتصادی دخالتی ندارد.

راز موفقیت شما در بازاریابی این است که در فروش مهارت بالایی داشته باشید. امیدواریم با بیان این موارد در رابطه با مدیریت فروش و بازاریابی رونقی در کسب و کارتان به وجود آید. از اینکه با ما همراه هستید، سپاسگذاریم.

پاسخ دهید