راز ثروت

رابطه فروش و بازاریابی

امروزه اکثر مردم در مورد رابطه فروش و بازاریابی اطلاعی ندارند. فروش یکی از عوامل زیر مجموعه بازاریابی است، به عبارتی فروش انتهایی ترین عملیات بازاریابی در یک معامله است، و اما یک معامله بلند مدت بین مشتریان است. در شکل گیری این رابطه بلند مدت، به نحوی که منجر به پیوند دائمی با مشتریان بشود یادگیری تمام عملیات ضروری است.

در حالی که بازاریابی اصطلاح گسترده ای است که شامل زنجیره ای از فعالیتهای، همچون تحقیقات بازار، پیشنهاداتی ویژه فروش میشود. بازاریابی بر نیازهای مشتریان تمرکز میکند، در حالی که فروش بر نیازهای شرکت تاکید بیشتری دارد. در این مقاله با ما همراه باشید تا رابطه فروش و بازاریابی آشنا شوید.

مفاهیمی در مورد رابطه فروش و بازاریابی

مفاهیم فروش و بازاریابی غالباً با یکدیگر اشتباه می شوند. مفهوم فروش از داخل به بیرون می نگرد. این مفهوم از کارخانه شروع می کند، به محصولات و کالاهای موجود شرکت توجه دارد و به دنبال کسب فروش سودآور است که تبلیغات قابل ملاحظه ای را می طلبد. برعکس، مفهوم بازاریابی دارای نگاهی از بیرون به درون است. این مفهوم با یک بازار کاملاً تعریف شده آغاز می شود، روی نیازهای مشتریان تاکید دارد و با تـامین رضایت مشتریان سود می آفریند.

فعالیت بازاریابی پیشتر از آنکه سازمان فرآورده ای تولید کرده باشد، آغاز می شود. فروش پس از تولید و عرضه فرآورده ها پابه میدان می گذارد. بنابراین، تصور عمومی از مدیریت بازاریابی که آن را تلاش برای یافتن مشتریان کافی برای محصولات فعلی شرکت می بیند، نگاه بسیار محدود به موضوع است. بازاریابی واقعی هنر دستیابی به روشهای زیرکانه برای فروش محصولات شرکت نیست.

هدف اصلی در بازاریابی، پاسخگویی به نیازهای مشتری و راضی نگه داشتن او از طریق فراهم کردن محصولات موردنیاز اوست. به بیان دیگر در بازاریابی به‌دنبال برآورده کردن نیازهای مشتری‌ به‌شکلی سود‌آور هستیم. از سوی دیگر در فروش، در این صددیم تا مشتری‌ ها را وادار کنیم که محصولات یا خدماتی را که از طرف شرکت به آنها پیشنهاد می‌شود، خریداری کنند.

فروش بخشی از بازاریابی است و به‌شدت با آن در هم آمیخته است، به‌طوری که برای بسیاری از افراد تشخیصِ تفاوت‌های آنها کار دشواری است. با وجود این فاصله‌ی زیادی میان بازاریابی و فروش وجود دارد. بازاریابی واقعی، آگاهی نسبت به آن چیزی است که باید تولید شود و نه فروش آن چیزی که تولید شده است.

تفاوت‌های اصلی میان بازاریابی و فروش

فروش عبارت است از تغییر مالکیت یک محصول از فردی به فرد دیگر در ازای قیمتی مشخص، د‌رحالی‌ که بازاریابی فعالیت‌های مربوط به تحلیل بازار و فهم نیازهای مشتری‌ است،به‌طوری‌ که هر زمان که محصول جدید معرفی شد مشتری‌ها با اشتیاق آن را خریداری کنند.فروش در رابطه‌ی نفر به نفر شکل می‌گیرد، اما بازاریابی شامل رابطه‌ی یک نفر با افراد بسیاری است. فروش شامل رویکردی مجزاست که بر فروش همه‌ی چیزهایی که تولید شده‌اند تمرکز دارد. درمقابل بازاریابی رویکردی یکپارچه است که تمرکزش بر نیازهای مشتری و برآورده کردن آنهاست. فروش فرایندی کوتاه‌مدت است درحالی‌ که بازاریابی فرایندی طولانی‌ مدت است.

فرایند فروش شامل تبادل کالا در ازای پول است. اما بازاریابی شامل تشخیص نیازهای مشتری و برآورده کردن آنهاست. فروش فعالیتی است که توسط افراد تحریک می‌شود و در محور آنها شکل می‌گیرد اما بازاریابی فعالیتی رسانه‌ محور است.
در فروش این اصل که مشتری باید مراقب باشد حاکم است، ولی اصل حاکم بر بازاریابی این است که فروشنده باید مراقب باشد. در بازاریابی تأکید بر نیازهای بازار است، اما در فروش بر نیازهای شرکت تمرکز می‌شود.

در فروش مشتری آخرین حلقه‌ است برای مثال ابتدا محصول تولید می‌شود و سپس به مشتری فروخته می‌شود. اما در بازاریابی اولویت با مشتری است، چرا که اول نیازهای او تشخیص داده می‌شوند و محصول براساس آنها تولید و به مشتری فروخته می‌شود.

فروش مشتری‌ محور است اما بازاریابی محصول‌ محور فروش بر افراد تمرکز دارد، برای مثال از طریق رابطه‌ی مستقیم با مشتری او را متقاعد می‌کند که محصول را بخرد. اما بازاریابی بر عموم مردم متمرکز است، برای مثال ارزشی در محصول ایجاد می‌کند تا فروش افزایش پیدا کند. فروش از استراتژیِ فشار استفاده می‌کند (محصول به مشتری تحمیل می‌شود) درحالی‌ که بازاریابی از استراتژیِ کشش استفاده می‌کند (مشتری خودش به سمت محصول می‌آید).

شباهت های فروش و بازاریابی

برای اداره‌ی موفق بسیاری از کسب‌وکارها، بازاریابی و فروش پیش‌نیازهای اصلی هستند تا کسب‌وکار بتواند برای مدت طولانی دوام بیاورد. این دو فعالیت‌ در برخی از نقاط به هم نزدیک می‌شوند، چرا که هدف اولیه‌ی هر دو افزایش درآمد و بهبود تصویر برند است. از یک سو فروش بر فروشِ محصولات و خدمات به مشتری‌ تمرکز دارد و از سوی دیگر بازاریابی، بازار مناسبی را برای محصول ایجاد می‌کند تا حجم فروش موردنظر به دست آید. به بیان دیگر آخرین گام در بازاریابی فروش است و مستلزم یک تیم بازاریابی خوب می‌باشد. به این ترتیب این دو اصطلاح، ارتباطی دوسویه با یکدیگر دارند.

علی‌رغم تفاوت‌های مختلف میان فروش و بازاریابی، تضاد اساسی میان آنها وجود ندارد. این دو اصطلاح رابطه‌ی دو طرفه‌ی نزدیکی با هم دارند و در حفظ کسب‌ و کار برای طولانی‌ مدت نقش بسیار مهمی ایفا می‌کنند. از سوی دیگر بازاریابی رسانه‌ محور است، درنتیجه باید بهترین‌ کانال‌های تبلیغاتی و پیشنهاد‌های ویژه‌ی فروش فراهم شوند تا از طریق بهبود تصویر برند، فروش افزایش پیدا کند.

آیا می توانیم هم فروش و هم بازاریابی کنیم

بهتر است هر دو کار را یک نفر انجام ندهد. چون تمرکز بر زمان حال و پیش بردن فروش نیاز به مهارت‌هایی دارد که چندان با نگاه رو به آینده و مشتری‌ محور بخش بازاریابی همخوانی ندارند. اغلب شرکت ها و سازمان ها، فکر می کنند که درک خوبی از مشتریان خود دارند. در حالی که مکالمه با مشتریان مختلف، متفاوت است و پیش زمینه خاص خود را می طلبد. بنابراین، مشتریان باید در مورد محصول یا خدمت خود به اطلاع کامل برسند و زمانی که با فرد فروشنده تماس می گیرند نکات مبهمی برایشان باقی نماند.

برای اینکه یک شرکت واقعاً بتواند رشد داشته باشد، لازم است کسی باشد تا ببیند که شرکت در آینده باید به چه سمتی حرکت کند. در بسیاری از شرکت‌ها، معمولاً وظیفه این بخش بر گردن مدیر عامل است و نقش بازاریابی صرفاً همراهی تیم فروش است. اما وقتی که یک شرکت به اندازه کافی رشد می‌کند، وقت مدیر عامل کاملا پر می شود و ممکن است نقش استراتژیک مارکتینگ فراموش شود.

برای نشان دادن اهمیت جدایی مارکتینگ و فروش، بهتر است بدانید مطالعه تعداد زیادی از شرکت های متوسط در صنایع مختلف در دانشگاه تگزاس نشان داد که شرکت هایی که نقش بازاریابی و فروش را از هم جدا کرده اند و به مارکتینگ به عنوان یک واحد جدا توجه ویژه ای کرده اند، از احتمال رشد و موفقیت بیشتری برخوردار بودند البته جالب است بدانیم که حدود ۶۰ درصد از این شرکت ها هنوز بخشی به اسم بازاریابی در شرکت خود نداشتند.

دستیابی به هماهنگی فروش و بازاریابی

ایجاد بهره وری در فروش و بازاریابی، هر دو متکی بر استحکام استراتژی های کلیدی کسب و کار هستند. هر دو بخش برای ایجاد یک تجربه مثبت برای مشتری باید توافق داشته باشند و هر کدام نقش موثر خود در آن را درک کنند. اگر بخواهیم مثالی برای درک بهتر ارتباط بازاریابی و فروش بزنیم، می توانیم بگوییم بازاریاب نقش یک ناوبر (کسی که مسئول ناوبری و تعیین موقعیت هواپیماست) و فروشنده نقش خلبان (هدایتگر اصلی هواپیما) را بر عهده دارد.

برقراری ارتباط بین ناوبر و خلبان برای رسیدن به موفقیت در محل مناسب در زمان مناسب به همراه رضایت مسافران در این چرخه ضروری است. ناوبر مقصد و مسیر را توضیح می دهد، مسیرهای میانبر را نشان می دهد و اینکه هواپیمای شرکت شما در چه ارتفاعی پرواز کند. خلبان در واقع مطابق با گفته های ناوبر، هواپیمای اهداف را به پرواز در می آورد و مسیر مشخص شده را دنبال می کند.

اما دائما در طول مسیر رسیدن به اهداف، با ناوبر در ارتباط است تا بتواند تغییرات احتمالی (درست مثل شرایط بد آب و هوایی در طی یک پرواز) را به خوبی متوجه شود. البته اینگونه نیست که خلبان، کورکورانه از دستورالعمل های ناوبر، پیروی کند. او همواره مسیر را کنترل کرده و از نحوه اجرای صحیح اطلاعات مطمئن می شود. درست مثل مثال پرواز، در دنیای واقعی و بین فروش و بازاریابی هم همین اتفاقات باید بیفتد تا هماهنگی و همکاری ایجاد شود.

چکیده

فروش عبارت است از تغییر مالکیت یک محصول از فردی به فرد دیگر در ازای قیمتی مشخص، د‌رحالی‌ که بازاریابی فعالیت‌های مربوط به تحلیل بازار و فهم نیازهای مشتری‌ است. فرایند فروش شامل تبادل کالا در ازای پول است. اما بازاریابی شامل تشخیص نیازهای مشتری و برآورده کردن آنهاست. فروش فرایندی کوتاه‌ مدت است درحالی‌ که بازاریابی فرایندی طولانی‌ مدت است. ما در این مقاله شما را با رابطه فروش و بازاریابی آشنا کردیم ، امیدواریم این مطالب مورد استفاده شما قرار گرفته باشند. از همراهی شما سپاسگذاریم.