تکنیک های طلایی افزایش فروش
تکنیک های طلایی افزایش فروش برای آن دسته از عزیزانی به که فروش و فروشندگی علاقه دارند بسیار لازم و ضروری است. هنر فروش یکی از کاربردی ترین و موثرترین هنرهای پیشبرد اهداف کسب و کار است و با فراگرفتن تکنیک حرفه ای فروش می توان در راه موفق بود. ما در این مطلب قصد داریم تکنیک های حرفه ای فروش را برای شما ارائه کنیم، با ما همراه باشید.
از مقایسه با دیگر شرکت ها پرهیز کنید
طبق گفته ی سانجیو ساکسنا مدیر عامل شرکت برجسته ی فروش تجهیزات پزشکی POCMedical، یک اشتباه بسیار رایج، کشاندن رقابت به اولین تماس فروش است. به محض این که حرف رقابت را به میان آورید، مشتری شروع به فکر کردن درباره ی محصولات دیگر خواهد کرد. شما باید از آنها بخواهید که منحصراً روی راه حل شما تمرکز داشته باشند.
مستقیم سر اصل مطلب نروید
از آنجا که مجبور کردن مشتری ضروری نیست، ارائه ی گزینه ای برای انتخاب از میان تماس های فروش، روش خوبی نخواهد بود. از شروع گفت و گو با “آیا شما چند دقیقه وقت دارید؟” یا “ایا زمان خوبی برای صحبت است؟”، پرهیز کنید. طبق گفته ی جیل کنراد، نویسنده ی فروش سریع (Agile Selling)، بهترین گزینه مطرح کردن فوری این موضوع است که محصول شما چه تمایزی برای سازمانی که آن را می خرد به همراه دارد. روی مسئله ای که مشتری با آن روبرو می شود تمرکز کنید، و توضیح دهید که محصول و یا خدمات شما چگونه این مسئله را حل می کند.
نحوه ی بستن قرارداد را بدانید
به نظر من یکی از بزرگترین اشتباهات نمایندگان فروش ندانستن نحوه ی گذر از مرحله ی معرفی محصول به مرحله ی متعهد نمودن خریدار است. در واقع، توصیه ی من تمرین بستن قرارداد درست به اندازه ی معرفی محصول و حتی داشتن چند گزینه ی متفاوت است که به مشتری احتمالی شما اجازه می دهد تا از میان آنها انتخاب کند. این کار کمک می کند تا شما گزینه های مختلفی را ارائه دهید که می تواند جریان گفتگو را در مسیر طبیعی، راحت و قابل اعتماد پیش ببرد.
نا امید نشوید
طبق گفته های چندین فروشنده ی حرفه ای برتر و مربیان، جیک اتوود و مطالعات مختلف LinkedIn، به طور متوسط ۷ تا۱۰ تماس طول می کشد تا به نقطه ای برسید که در آن محصول خود را به C-suite یا خریدار شرکت های بزرگ بفروشید. این منابع همچنین گزارش می دهند که بسیاری از فروشنده های حرفه ای ضعیف تا متوسط پس از ۳ تا ۵ تماس ناموفق، دست از تلاش می کشند. طبق آمار با مداومت و یادگیری در مورد مشتری هدف و صنعت، موفق تر خواهید بود.
اولین کسی باشید که تماس می گیرد
نظرسنجی های انجام شده توسط گروه هایی مانند InsideSales.com به وضوح نشان داده اند که اولین فرد فروشنده که با مشتریان تماس می گیرد، بیشتر از ۵۰ درصد مشتریانی را که برای اولین بار با آنها تماس گرفته جذب می کند. این به این معنی است که اگر شما برای اولین بار از طریق محصولات و خدمات خود راه حلی را برای مشکل یک شرکت پیشنهاد می کنید، به احتمال بیش از ۵۰ درصد، در آن فروش موفق خواهید بود.
از قوه ی بصری استفاده کنید
تصاویر ابزارهای کمکیِ فوق العاده قدرتمندی در گفت و گوهای فروش شماست. آنها را می توان در همه ی گفت و گوها از جمله موارد شخصی گنجاند و همچنین به شکل فیلم های کوتاه، اینفوگرافیک ها و پاورپوینت ها که می توان در برنامه های تعیین شده برای مشاهدات مشتری قرار داد. علاوه بر این، می توان از آنها بدون از دست دادن تاثیرگذاری، چندین بار استفاده کرد.
تحقیقات نشان می دهد که مغز انسان قادر به پردازش یک تصویر بصری تا ۶۰،۰۰۰ برابر سریع تر از ارائه ی همان اطلاعات به صورت متن است. در مقاله ای که مایک پارکینسون، مدیر of Billion Dollar Graphics نوشته است، گفته شده که تصاویر دارای هر دو جز شناختی و عاطفی هستند، که پردازش را سرعت میدهد و بخش تخیلی مغز را درگیر می کند. این تصاویر در حافظه ی بلندمدت پردازش می شوند، واقعیتی که دکتر لاینل بورمارک آن را بررسی کرده است. این به این معنی است که مردم تصاویر زیادی را به خاطر می سپارند در حالی که تنها مقدار بسیار کمی از اطلاعات شفاهی یا آنچه را که خوانده اند حفظ می کنند.
قصه گو باشید
پرفروش ترین نویسندگان و برادران چیپ هلث و دان هلث کتاب ” Made to Stick” را در مورد چگونگی ایجاد ایده های ماندگار در ذهن کسانی که با آنها ارتباط برقرار کرده اید، نوشته اند. از طریق مطالعات متعدد می توان فهمید که حدود ۶۳ درصد از مردم حقایق یک داستان را به خاطر سپرده اند در حالی که تنها ۵ درصد از آنها حقایق یا اطلاعات یکسان را که در قسمتی از اطلاعات نامربوط ارائه شده بود ، به خاطر آوردند.
ساخت یک داستان به یاد ماندنی در مورد اینکه چگونه محصول یا خدمات استفاده شده ، به خریدار شما مربوط می شود عاملی مهم در کار فروش است. اینکار نه تنها شما را یک حلال مشکل نشان می دهد، بلکه تجربه ای عاطفی و شناختی مثبت برای تصمیم گیرنده فراهم می کند، و همه ی اینها در به نتیجه رساندن کار فروش مهم و حیاتی هستند.
چکیده
در سال های اخیر، فروش تغییرات شگرفی داشته است. رقابت ها، فوق العاده شدیدتر و فروشنده ها خیلی بیشتر شده اند. آنهایی که می خواهند مشتری بیشتری جذب کنند، باید هوش و شخصیت برتری داشته باشند و حتی نوع لباس پوشیدن، صحبت کردن و راه رفتنشان هم اهمیت پیدا می کند. رقابت در فروش، مثل رقابت در مسابقات ورزشی است که اگر دایم آموزش نبینید و تمرین نکنید، رقبا از شما جلو می زنند. اگر به طور دایم بهتر نشوید، حتماً بدتر می شوید و می روید در جمع همان۸۰ درصد پایینی. (روانشناسی فروش–برایان تریسی)
دانستن اینکه چقدر فروش در موفقیت بازاریابی حیاتی است، بسیار مهم است. به عبارت ساده تر، فروش مؤثر و تکنیک های مذاکره عبارت است از ترکیبی درست از انتخاب واقعی و درست افراد و تلاش برای برقراری ارتباط مناسب است. بکارگیری درست این عناصر منجر به معامله ای با سود متقابل خواهد شد. ما در این مقاله به تعدادی از این عناصر مهم اشاره نمودیم که امیدواریم برایتان مفید بود باشد.
چاپ مطلب