راز ثروت

اسرار معتبرترین برندهای جهان ،با نگاهی به عملکرد برندهای مورد اعتماد جهانی، می‌توان به استانداردهای جهانی قدمی نزدیک‌تر شد. هر چند که ممکن است این برندها بیشترین فروش یا بیشترین سهم از بازار را نداشته باشند، اما مورد اعتمادترین برندها قادرند پیوندهای ارتباطی و عاطفی عمیقی را با مشتریان برقرار کنند و تجربه‌ای ناب برای ایشان خلق کنند.در ادامه در سایت راز ثروت نگاهی می‌اندازیم به تاکتیک‌های برخی از مورد اعتمادترین برندها در سطح کلاس جهانی که می‌توان با نگاهی آگاهانه ، الگوبرداری مناسبی از آنها کرد.

۱- آمازون: یک برند موقر با رویکرد ارتباطات شخصی

آمازون بزرگترین خرده‌فروشی آنلاین جهان است. این شرکت تمام موفقیت خود را مرهون اعتمادسازی است،

چرا که اعتماد گوهری نایاب بویژه درمیان کسب و کارهای آنلاین است. اعتماد، ارزش حاکم در آمازون است.

به اعتقاد مختصصان برندینگ، دسترسی بی‌نظیر به انواع محصولات،

عملکرد با کیفیت و خلق تجربه‌ای خوشایند باعث شده که آمازون برندی موجه و موقر و در عین‌حال قابل اعتماد باشد.

این کمپانی با میلیونها محصول، دسترسی شبانه‌روزی (۷/۲۴)، فناوری برتر در زمینه‌ی جست‌وجوی محصولات،

انعکاس دیدگاه سایر مشتریان و دیگر اطلاعات ذی قیمت در خصوص محصولات،…

توانسته تجربه خرید متمایزی را برای مشتریان خود رقم بزند.

به علاوه آمازون با ارائه قیمت‌های رقابتی (گاه پایین‌تر از فروشگاههای سطح شهر) و نیز ارسال رایگان محصولات برای مصرف‌کنندگان،

ارزش آفرینی می‌کند و سیستم پیشرفته و سریع سفارش‌گیری آن، به مشتریان در صرفه‌جویی در زمان خود کمک می‌کند.

اسرار معتبرترین برندهای جهان

هم‌چنین به لطف تامین‌کنندگان و شرکای تجاری متعدد و کانالهای توزیع سامان یافته، مشتریان می‌توانند به هر آنچه از محصولات نیاز دارند، دسترسی داشته باشند.

هرچند طیف بسیار متنوع و انبوه این محصولات ممکن است خلاف رویکرد شخصی‌سازی کردن تصور شود،

اما واقعیت این است که الگوریتم‌های هوشمند آمازون‌دات‌کام قادر هستند

تا با رصد دقیق رفتار خرید مشتریان و براساس الگوهای خرید پیشین آنها،

به توصیه و پیشنهاد محصولات مرتبط بپردازند و در تصمیم‌گیری کمک حال مصرف‌کنندگان باشند.

به علاوه پیشنهاد کالاهای مکمل و نیز نمایش دیدگاه‌ها و نقطه نظرات دیگر خریداران،

دست یاریگر مصرف‌کنندگان برای تصمیم‌گیری است.

آمازون وبسایتی تعاملی و کاربرپسند است و توانسته با دریافت و انتشار نظرات مخاطبان خود، با آنها ارتباطی مناسب و سازنده برقرار کند.

 

۲- کوکاکولا: شادی بفروشید

چشم‌انداز کوکاکولا از همان بدو تاسیس، مبتنی بر شیرین کردن کام مشتریان بوده و به همین دلیل هرآنچه این کمپانی انجام می‌دهد

در راستای تحقق این چشم‌انداز است. کوکاکولا همواره سوالی در ذهن دارد که به هر طریقی سعی می‌کند

تا پاسخ این سوال را به روش‌های ‌نوآوارنه و بسته به شرایط بیابد: “چگونه شادی آفرینی کنیم؟”

کوکاکولا پیام شادی را از طریق تمام نقاط تماس خود با مشتری چه در سطح سایت‌های اینترنتی و چه در دستگاه‌های اتوماتیک فروش نوشابه منتقل می‌کند.

کمپین شادی کوکاکولا یکی از موضوعات داغ در میان کارزارهای تبلیغاتی بازاریابی حسی است

و کوشیده تا با روش‌های مختلف، شادی را به مخاطبان خود هدیه کند و حسی خوبی را نسبت به برند خود در آنها ایجاد کند.

به‌علاوه کوکاکولا روحیه شادی آفرینی را در کلیه فرآیندهای خود نهادینه کرده است و از این طریق ارتباطی پایدار با مخاطبان ایجاد می‌کند

اسرار معتبرترین برندهای جهان

. البته کوکاکولا نیم‌نگاهی نوستالژیک نیز دارد و همواره قدردان میراث گذشته است.

نوستالژی چاشنی احساس است و به آن طراوت می‌بخشد. کوکاکولا هرگز فراموش نمی‌کند که از کجا آمده و به کجا رسیده؛

و این رویکرد در نظر مخاطبان بسیار با اهمیت و حایز توجه است.

ارمغان شادی‌آفرینی کوکاکولا برای مشتریان خود، جلب اعتماد آن‌ها است.

این اعتماد به قدری فراگیر است، که در هیچ‌یک از پیمایش‌های تحقیقاتی انجام گرفته

در خصوص رضایت‌سنجی از مصرف‌کنندگان کوکاکولا، هیچ شرکت‌کننده‌ای نمره منفی به این کمپانی نداده است.

۳- فداکس : تا پای جان سر عهد خود می‌ایستیم

فداکس هویت برندی بسیار مستحکم، جاه‌طلبانه و مصمم دارد، چرا که اشتیاقی وافر برای انجام وظایف خود احساس می‌کند.

این شرکت حتماً به آنچه وعده داده، عمل می‌کند و این ارزشی جایگزین‌ناپذیر در دنیای بی‌اعتمادی‌ها در کسب و کار است.

فداکس امکانات فراوانی را برای مشتریان خود در نظر گرفته و فراتر از یک شرکت پست معمولی عمل می‌کند

و به همین دلیل توانسته در میدان رقابت با رقبای دولتی خود نظیر پست فدرال، سر وگردنی بلندتر باشد.

فداکس به مشتریانش این امکان را می‌دهد تا بسته‌های پستی خود را ردیابی کرده

و شکل و شمایل این بسته‌ها را نیز خود تعیین کنند. این شرکت علاوه برارائه خدمات قابل اعتماد،

با راه‌اندازی کمپین‌هایی مثل “ما درک می‌کنیم ” توانسته بذر اعتماد را در زمین مشتری بکارد.

اسرار معتبرترین برندهای جهان

کار فداکس فقط انتقال چند بسته پستی نیست، بلکه از نظر فداکس هر بسته گنجینه‌ای گرانبها برای مشتری است

که باید به سلامت و در اسرع وقت به مقصد برسد. این احترام، پیوندهای ارتباطی میان فداکس و مشتریان را مستحکم می‌کند.

این شرکت به علاوه رویکردی برای شخصی‌سازی خدمات خود را دنبال می‌کند و تلاش دارد تا به کمک فناوریهای اجتماعی برعمق روابط خود با مخاطبان بیفزاید.

فداکس مشتریان خود را به عنوان مشتی عدد و رقم نمی‌ببیند؛ بلکه از نظر این شرکت، مشتری انسانی والا و شخصی درخور توجه ویژه است.

 

۴- اپل : برندی با چاشنی سرگرمی و پرستیژ

کدام برند را سراغ دارید که از مدتها قبل از معرفی محصولات جدید خود، زیر ذره‌بین رسانه‌های مشتاق باشد

و گمانه‌زنی‌هایی از شکل و شمایل ظاهری محصولات آن، فضای اینترنت را اشغال کند؟

میزان اعتماد مصرف‌کنندگان به برند اپل و اشتیاق آنها به داشتن یکی از تولیدات این شرکت،

تا بدانجا است که سینه‌چاکان اپل از هفته‌ها قبل از معرفی و ورود محصول جدید آن به بازار، در مقابل اپل استورها (فروشگاه‌های اپل) اتراق می‌کنند.

واقعیت این است که خرید از اپل تجربه‌ای بسیار لذت بخش است که پرستیژی خاص به همراه دارد.

به علاوه اپل همواره خلاقیت را سرلوحه کار خود دارد و فروشگاه‌های آن محلی برای تجربه‌آفرینی برای مشتریان است.

فروشگاه‌های اپل ترویج‌گر روحیه خلاق اندیشی و شفافیت و اعتماد هستند و می‌توان آزادانه در این فروشگاه،

از محصولات اپل استفاده کرد. همچنین ارتباط عاطفی عمیقی میان فروشندگان و خریداران اپل وجود دارد،

تا آنجا که به گواه برخی از صاحب نظران، رویکرد اپل نسبت به فروشگاه داری،

برترین تلاش انجام گرفته در حوزه‌ی خرده‌فروشی در کل تاریخ است. اپل استور نه یک فروشگاه معمولی،

بلکه تجربه‌ای احساسی است و شبیه به پارکی سرگرم کننده و مهیج است.

اسرار معتبرترین برندهای جهان

اپل فضای اعتماد و شفافیت را حتی در طراحی ظاهری فروشگاه‌های خود هم لحاظ کرده؛

محیطی آرام و روشن با پنجره‌های تمام شیشه‌ای و سقف بلند و دلباز و میزهای بزرگ و فضای کافی برای قدم زدن.

اما در هر حال کارکنان فروش همچنان بزرگترین دارایی فروشگاه‌های اپل هستند.

فروشندگان اپل، خود در میان وفادارترین هواداران این برند هستند و اشتیاق بسیاری برای داشتن این محصولات دارند .

در اپل استور، هیچ کس در پشت صفوف طویل نمی‌ماند، زیرا فناوریهای بکار رفته به ویژه در بخش فروش ،

خرید را به امری بسیار ساده و لذت بخش تبدیل می‌کنند.

 

۵- تارگت: طراحی بی‌نقص یک تجربه

تارگت پس از والمارت به عنوان دومین خرده‌فروشی بزرگ دنیا شناخته می‌شود.

تارگت را روزگاری تنها با تخفیفات وسوسه‌‌انگیز آن می‌شناختند،

اما این شرکت با چرخشی آشکار فعالیت خود را متمرکزتر نمود و تعدادی از خوش‌ذوق‌ترین طراحان را به خدمت گرفت.

این طراحان محصولاتی ویژه و در تعداد محدود تولید می‌کنند و وجه‌ای خاص به تارگت بخشیده‌اند.

در تارگت هر فرآیندی به دقت تمام طراحی شده و مشتری از بدو ورود تا خروج، با صحنه‌ای دقیق و چینشی زیبا و چشم‌نواز و تجربه‌‌ای از قبل طراحی شده مواجه است.

البته تارگت ۲ هدف را همزمان دنبال می‌کند و آن ارائه قیمت‌های رقابتی و نیز ایجاد تجربه خریدی لذت بخش و لوکس است.

به علاوه صمیمت و انسانیت بخشی از شخصیت برند تارگت را تشکیل می‌دهد و تفاوت تارگت با دیگر خرده‌فروشان نیز در همین بعد خلاصه می‌شود.

چرا که خرید از تارگت به مراتب خوشایندتر از خرید از دیگر خرده‌فروشان است.

اسرار معتبرترین برندهای جهان

تارگت اهتمام ویژ‌ه‌ای به بازار‌پردازی یا مرچندایزینگ دارد و دنباله‌روی چیدمان فروشگاهی هیجان‌انگیز و تجربه‌آفرین و در عین حال کاربردی است.

خدمات تارگت به مشتریان خود، مداوم و با چاشنی دوستی است.

مسئولان تارگت به این شعار باوری عمیق دارند، که مشتری از دوستان خود خرید می‌کند نه از هر فروشنده‌ای.

فروشندگان تارگت مهارت بالایی در بازارپردازی و هدایت ترافیک درون فروشگاه دارند و راهبران نقشه تجربه‌ی بی نظیر تارگت محسوب می‌شوند.]

 

ایستگاه اول – کارکردهای محصول

پیش از هر عاملی، مشتری به دنبال رفع نیازهای مورد نظر خود می باشد

و محصول و خدمتی را می طلبد که نیازهای کارکردی و عملکردی مورد نیاز او در آنها وجود داشته باشد.

همانطور که می دانید ارضاء خواسته های مشتری، بایستی در مرحله طراحی محصول در نظر گرفته و لحاظ شود،

با توجه به اینکه در برخی شرکت های ایرانی، مرحله ی طراحی محصول، عمدتا به روش مهندسی معکوس،

انجام می شود که به طور خلاصه به این فاز از زنجیره تولید و ارائه خدمات می پردازیم.

در نظر گرفتن نیازها، علائق و سلیقه های مشتریان در مراحل اولیه زنجیره به وجودآوری محصول،

مستلزم شناسایی آنها می باشد. این مهم با انجام تحقیقات میدانی و تحلیل بازار صورت می پذیرد و تکنیک های خاص خود را می طلبد.

توجه داشته باشید که برخی شرکت های پیشرو پا را فراتر گذاشته

و با پژوهش های بسیار جالب توجه اقدام به نوآوری کرده و محصولاتی را طراحی می کنند که با ارائه آن محصولات،

نیازهایی را که قبلا وجود نداشته و یا احساس نمی شده را خلق می کنند.

شاید مصداق بارز این نوع شرکت ها هم اکنون به ذهن شما آمده باشد، احتمالا شما هم با من هم عقیده اید که سرآمد این نوع شرکت ها شرکت اپل می باشد.

 

شاخص های مهم و تأثیرگذار در رضایت مشتری

نوع محصول تولیدی یا خدمتی که به بازار ارائه می کنید، تأثیر خاصی در عوامل و پارامترهای اصلی رضایت مندی مشتری ندارد.

آیتم های اصلی که در ایجاد و یا عدم رضایت مشتری تأثیر مستقیم دارد به شرح ذیل می باشد

و همانطور که گفتیم مستقل از نوع محصول و زمینه فعالیت شرکت های تولیدی و سازمان های خدماتی می باشد.

۱ – کیفیت محصول و یا ارائه خدمات Service Provision and Product Quality

۲ – قیمت Price

۳ – تحویل به موقع محصول / انجام به موقع خدمت On Time Delivery

یعنی

مشتری، محصولی دلخواه و باب طبع، مرغوب و دارای کیفیت مطلوب، با قیمت مناسب را در زمان مورد نظر خود می خواهد.

شاید به نظر برسد که عبارت فوق، جمله ای ساده، می باشد.

ولی برای انجام فعالیت هایی در جهت نیل به اهداف این جمله، تلاش ها، فعالیت ها و اقدامات زیادی را بایستی برنامه ریزی، اجرا و کنترل نمایید.

برای هر کدام از عوامل فوق، برنامه های زیادی را می توان طرح ریزی و اجرا نمود.

بدون آنکه بخواهیم برنامه های بلند پروازانه و دور از دسترسی را برای دستیابی

به هدف اصلی یعنی جلب رضایت مشتری و حتی فراتر از آن وفاداری مشتری،

ارائه کنم و یا به تئوری پردازی صرف بپردازم سعی می کنم راه ها و روش های کاربردی با حداکثر کارایی و اثر بخشی را در ادامه ی مطلب تقدیم شما نمایم.

پیش از آن، توجه شما را به نکته ای جلب می کنم و آن اینست که سیستم،

مکانیزم و رویه ای را برای اندازه گیری میزان رضایت مشتری، طراحی و اجرا نمایید.

باید بتوانید احساس مشتری از میزان برآورده شدن خواسته هایش توسط محصولات تولید شده

و خدمات ارائه شده توسط سازمان شما را تبدیل به عدد و رقم کنید و بگویید که رضایت مشتریان به صورت کلی به عنوان مثال ۸۰% است.

اگر مشتریان شما به جز بازار مصرف، شرکت ها و سازمان های تولیدی و خدماتی نیز می باشند،

بایستی میزان رضایت مندی هر کدام از آنها را نیز محاسبه نمایید.

شرکت موفق ایرانی,شرکت های موفق دنیا,

 

۱ – کیفیت

سازمان ها در مراحل مختلفی به لحاظ به کارگیری روش های ایجاد و بهبود کیفیت قرار دارند،

با این حال، مشابه سیر تاریخی تکامل روش ها و سیستم های کنترل کیفیت،

تضمین کیفیت و سیستم های مدیریت کیفیت، اقدامات اجرایی را بر حسب ضرورت زمانی، مرور خواهیم کرد.

اقدام اولیه و فوری در صورتی که سیستم خاصی برای مدیریت کیفیت در سازمان،

جاری و اجرایی نمی باشد و میزان برگشتی از مشتری و یا ضایعات، مقدار قابل توجهی است،

محصول نهایی را بازرسی نموده و موارد معیوب ونامنطبق را جداسازی نمایید.

با توجه به حجم ضایعات و یا برگشتی از مشتری، بازرسی ۱۰۰% و یا نمونه برداری از محموله ها را انجام دهید.

محصولاتی که کیفیت مناسبی ندارند و اصطلاحا نامنطبق می باشند را می توان بازکاری، اصلاح و تعمیر نمود.

در صورت تمایل، محصولات نامنطبق را درجه بندی نموده و با قیمت متناسب با همان درجه کیفی، به فروش رسانید.

اسرار معتبرترین برندهای جهان

اندکی که از این وضع بگذرد و جلوی فروش محصولات بی کیفیت را بگیرید،

متوجه می شود که اصلا به صرفه نیست که این همه محصول تولیدی را که هزینه زیادی صرف مواد اولیه،

نیروی انسانی، تجهیزات و دیگر امکانات مورد نیاز تولید کرده اید را بازکاری و اصلاح نموده و یا اسقاط کرده و به قیمت نازلی بفروشید.

شاید بگویید مطابق رویه قبلی، می توان همه محصولات چه سالم و چه ناسالم را برای مشتری ارسال کرده

و به فروش می رسانیم، این همان نقطه حساس و نکته مهم می باشد. درست است

که با تولید قطعات نامرغوب و جداسازی آنها از محصولات سالم، هزینه زیادی را متحمل می شوید

اما ارسال آنها و رسیدن محصولات معیوب به دست مشتری، هزینه های پیدا و پنهان بسیاری دارد

که سلب اعتماد مشتری و از دست دادن آن یعنی باختن همه چیز، شاهرگ حیاتی سازمان با این عمل،

زخمی شده و با ادامه این روند چه بسا قطع خواهد شد.

 

باید مسئله اصلی را شناسایی و حل نمایید. تولید محصول نامنطبق،

اشتباه بزرگی است اما فاجعه هنگامی رخ می دهد که محصول معیوب و نامرغوب از سازمان خارج شده و به دست مشتری برسد.

پس از این اقدامات اولیه، باید گامی به جلو برداشت و در مسیر تولید محصولات کمی به عقب برگشت.

اسرار معتبرترین برندهای جهان

دراین مرحله بایستی بازرسی ها را متوجه فرآیند های ساخت،

نمایید تا در صورت بروز عیب و ایراد در محصول نیمه ساخته، در مراحل بعدی، مواد، نیروی انسانی و زمان کاری تجهیزات بیشتری را درگیر و هدر نکند.

طبیعی است مواد اولیه ورودی و قطعات خریداری شده جهت تولید کالا و محصولات را نیز بایستی کنترل ورودی نمایید

تا برای اقلام ورودی نامرغوب و بی کیفیت هزینه بی جا نپردازید و همان مواد اولیه نامنطبق،

منجر به تولید محصول معیوب نگردند. احساس شما نسبت به عملکرد

تأمین کننده تان که مواد اولیه نامرغوب برای شما ارسال کرده دقیقا مشابه احساس همان مشتری است

که شما به او محصول معیوب فروخته اید. ممکن است

در صورت تکرار این عمل از سوی تأمین کننده تان دیگر از او خرید نکنید، مشتری شما نیز ممکن است همین برخورد را با شما بکند.

برای مدیریت کامل، صحیح، همه جانبه و کار آمد این امر شما نیاز دارید

که یک سیستم مدیریت کیفیت را در سازمان خود، طرحریزی، پیاده سازی و مستقر نمایید.

در این باره توضیحات بیشتری نمی دهم و شما را به مطالب مرتبط در این زمینه ارجاع می دهم.

اندازه گیری کیفیت در سازمان های خدماتی، داستانی دیگر دارد

که با روش های خاص خود قابل اندازه گیری می باشد.

شاید یکی از عوامل مهم آن عدم وقوع اشتباه در خدمات ارائه شده به مشتری می باشد

که بستگی بسیار زیادی به عملکرد پرسنل دارد. بهترین اقدام برای جلوگیری از انجام اشتباه،

آموزش دادن و ارتقاء انگیزه پرسنل در سازمان های خدماتی می باشد.

 

۲ – قیمت

در مورد قیمت، نکات بسیاری برای گفتن هست و مسائل بسیاری نیز نگفته، واضح و آشکار است.

در صورت وجود برخی ویژگی ها در محصول یا خدمات شرکت، مشتری با خرسندی و رضایت،

حاضر به پرداخت بهای بالاتر می شود. برخی از این ویژگی ها شامل کیفیت مطلوب، کارکردهای نوین،

خاص و منحصر به فرد، نوآورانه بودن خدمات و محصولات، کیفیت و سطح بالای خدمات پس از فروش و . . . می باشد.

به این عوامل و پارامتر ها، حسن خلق، خوش رفتاری با مشتری، نام نیک، اشتهار، خوش نامی و اعتبار برند شرکت را نیز اضافه کنید.

همانطور که گفتیم در صورت وجود ویژگی های فوق، مشتریان با طیب خاطر و رضایت کامل،

بهای مناسبی را برای خرید محصول و یا دریافت خدمات خواهند پرداخت. اما به هرحال قیمت مناسب،

فاکتور بسیار قدرتمندی در هنگام مقایسه دو محصول، با کارکرد و کیفیت مشابه می باشد.

برای آنکه بتوانید محصول و خدمات خود را با قیمتی که رضایت مشتری را تأمین می کند به او ارائه کنید،

بایستی در فرآیندهای تولید محصولات و ارائه خدمات طوری عمل کنید که بهای تمام شده محصول و خدمات،

عددی باشد که با اضافه کردن سود مورد انتظار، مطلوب مشتری نیز باشد.

اسرار معتبرترین برندهای جهان

پیش از ارائه هر نوع راهکاری، بایستی مکانیزم های مدیریت مالی و سیستم های

حسابداری را در سازمان طوری پیاده سازی نمایید که بهای تمام شده محصول را بتوانید محاسبه نمایید.

تنها در این صورت است که امکان برنامه ریزی، کنترل و بهبود قیمت محصولات وجود خواهد داشت.

مبحث کاهش هزینه ها، بسیار گسترده می باشد.

دو رویکرد عمده پیش روی شما می باشد که با کمک گرفتن از مشاوری با تجربه می توانید هزینه های خود را کاهش دهید.

ابتدا صرفه جویی و سپس ایجاد بهبود در فعالیت های عملیاتی سازمان.

از حذف اضافه یا کاهش هزینه های غیرضروری می توان شروع کرد، با کاهش ضایعات،

حذف دوباره کاری ها، افزایش راندمان و بهره وری نیروی کار و اجرای تکنیک ها و سیستم های بهبود ادامه داد.

اجرای سیستم های مدیریت انرژی، جلب مشارکت پرسنل در برنامه های بهبود

با سیستم هایی مانند نظام پیشنهادات، تشکیل تیم های کاری و بهبود روحیه کار گروهی از دیگر برنامه های کارآمد و اثربخش، در زمینه کاهش هزینه ها می باشد.

 

۳ – تحویل به موقع

درست مطابق زمان مقرر و توافق شده با مشتری محصول را تحویل دادن و خدمات را ارائه نمودن، یک عامل اصلی دیگر در جلب رضایت مشتری می باشد.

هیچ گاه بیش از ظرفیت واقعی خود، سفارش از مشتری قبول نکنید.

با توجه به اتفاقات و رویدادهایی مانند خرابی تجهیزات و توقف خط تولید و وقفه های ناخواسته و پیش بینی نشده ای که در روند ارائه خدمات اتفاق می افتند،

معمولا از برنامه ریزی انجام شده که مطابق با ظرفیت فرآیندهای ساخت و ارائه خدمات سازمان می باشد،

انحراف پیش می آید. به همین دلیل، نبایستی بیش از همین ظرفیتی که برخی مواقع نیز نمی توان

به آن دست پیدا نمود به مشتری تعهد داد.
هنر و قوت یک سازمان و واحد فروش و بازاریابی آن است

که بتواند سفارش های زیادی را بگیرد و قراردادهای زیادی برای فروش محصول و یا پروژهای ارائه خدمات منعقد نماید،

اما تولید، ارسال محصول و ارائه به موقع خدمات را نبایستی دور از نظر داشت.