قوانین و تکنیک های فروش، بازاریابی و فروش مهم ترین رکن در تجارت میباشند ،فروش موفق مستلزم یادگیری قوانین و تکنیک های فروش میباشد تا رضایت مشتری حاصل گردد که ما در سایت راز ثروت به ان میپردازیم.
بازاریابی و افزایش فروش
بازاریابی یعنی پیدا کردن مشتری و ساختن بازار هدف.
یک برند برای این که بتواند جذب مشتری کند و افزایش فروش داشته باشد باید ملاک ساخت و ارائه محصول و خدمت خود را برپایه درخواست، نیازی مشتری و الزامات بازار قرار دهد.
برای یک بازاریابی و فروش موفق شما باید به مکانیزم‌هایی نظیر محصولات نوآورانه، ارزیابی نیازهای مشتریان، استفاده از شبکه‌های اجتماعی، تولید محتوا‌های هدف‌دار
با روش‌های مختلف نظیر محتوای متنی، تصویری، صوتی، ویدیوی و دیجیتال توجه کنید.
بعد از مرحله بازاریابی به مرحله بعدی یعنی نحوه فرورش و افزایش فروش مداوم می‌رسیم.
برای فروش موفق راه و روش بسیار و گوناگونی وجود دارد .
که با برنامه ریزی و سیاست گذاری صحیح به افزایش فروش منجر میشود که در اینجا به قوانین و تکنیک های فروش میپردازیم.
داستانی در مورد فروش و بازاریابی
یک پسر تگزاسی برای پیدا کردن کار از خانه به راه افتاد و به یکی از فروشگاه های بزرگ در ایالت کالیفرنیا که همه چیز می فروشند، رفت.
مدیر فروشگاه به او گفت: «یک روز فرصت داری تا بطور آزمایشی کار کرده و در پایان روز با توجه به نتیجه ی کار در مورد استخدام تو تصمیم می گیریم»
در پایان اولین روز کاری، مدیر به سراغ پسر رفت و از او پرسید که چند تا فروش داشته است
پسر پاسخ داد: « یک فروش »
مدیر با تعجب گفت: «تنها یک فروش؟! بی تجربه ترین متقاضیان در اینجا حداقل ده تا بیست فروش در روز دارند. حالا مبلغ فروشت چقدر بوده است؟»
پسر گفت: «۱۳۴,۹۹۹ دلار.»
مدیر تقریباً فریاد کشید: «۱۳۴,۹۹۹ دلار؟ مگر چه فروخته ای؟»
پسر گفت: «اول یک قلاب ماهیگیری کوچک فروختم، بعد یک قلاب ماهیگیری بزرگ، بعد یک چوب ماهیگیری گرافیت به همراه یک چرخ ماهیگیری ۴ بلبرینگه.
بعد پرسیدم کجا می روید، گفت ماهیگیری در خلیج پشتی. من هم گفتم پس به قایق هم احتیاج دارید و یک قایق توربوی دو موتوره به او فروختم.
بعد پرسیدم اتومبیل تان چیست و آیا می تواند این قایق را بکشد که گفت هوندا سیویک. پس من هم یک بلیزر به او پیشنهاد دادم که او هم خرید»
مدیر با تعجب پرسید: «او آمده بود که یک قلاب ماهیگیری بخرد و تو به او قایق و بلیزر فروختی؟»
پسر به آرامی گفت: «نه، او با همسرش دعوا کرده و اعصابش به هم ریخته بود و آمده بود یک بسته قرص اعصاب بخرد که من گفتم پس آخر هفته ی شما خراب شده است، بیا یک برنامه ی ماهیگیری برایت ترتیب بدهم»
دلیل این موفقیت بی نظیر چه بود؟
احترام به مشتری، و حس کمک کردن به مشتری و هم درد بودن با مشتری، اینها همگی می توانند رضایت مشتری را به همراه داشته باشد .
تکنیک های بازاریابی و فروش:
تکنیک دعوت
ساده ترین تکنیک برای فروش موفق، دعوت کردن مشتری به خرید است.
اگر از این خوشت آمده، چرا امتحانش نمی کنی؟
اغلب مشتریان برای خرید، روی لبه تصمیم گیری هستند.
در همان حالی که دارند برای خرید تصمیم می گیرند، تجربه های بدی را که از خرید قبلی شان دارند، به یاد می آورند.
آن وقت می‌گویند نه، نیازی ندارم،
فروشنده خوب ، هیچ فروشی را بدون اینکه از مشتری دعوت کند ، ترک نمی کند.
تکنیک جایگزینی
در صورتی که مشتری، بیشتر از یک گزینه برای انتخاب دارد و مردد است که کدام را بردارد، باید از مشتری بپرسید کدامش را دوست داری؟
ما آدم ها همگی خوشمان می آید از اینکه چند گزینه خوب برای انتخاب داشته باشیم.
تکنیک مراقبت
این حس، حس بسیار خوشایند و خوبی برای مشتری است.
مشتریان، حتی در آخرین لحظات خرید هم تردید دارند.
اگر شما به آنها اطمینان بدهید که هیچ دلیلی برای نگرانی وجود ندارد و شما مراقب همه چیز هستید، خیالشان راحت می شود و یک قدم بزرگ به سمت خرید نزدیک می شوند.
تکنیک ثانویه
یکی دیگر از تکنیک های فروش در بازاریابی تکنیک ثانویه است.
اگر مشتری شما خریدار ماشین است، روی یک بحث ثانویه در خرید ماشین تمرکز کنید،
نه روی بحث اصلی خرید.
مثلاً بگویید رنگش چطور است، این رنگ را دوست دارید؟
رنگ، یک عامل ثانویه است. اصل قضیه، خود ماشین است، اما شما با این سوال، فروش را به سمت نهایی شدن می برید.
تکنیک زاویه تند
از مجموعه قوانین و تکنیک های فروش در بازاریابی تکنیک زاویه تند است
شما باید براساس مخالفت ها پیش بروید
مثلاً مشتری می گوید: این هزینه اش خیلی بالا است، شما در پاسخ
می گویید: اگر قسطی کنیم، می توانید همین را بردارید؟
می گوید: آخر من این را فردا احتیاج دارم، شما می گویید: خوب، اگر بتوانم تا غروب برایتان آماده اش کنم، چطور؟
تکنیک اجازه
ما آدم ها دوست داریم که از ما اجازه گرفته شود. پس مشتری را مجبور نکنید.
بلکه باید به نحوی با او صحبت کنید که در شرایط انتخاب قرار بگیرد.
مثلاً بگویید: اجازه می دهید این کار انجام بشود؟ او هم تصمیم گیری می کند تا به نتیجه آری یا خیر برسد.
تکنیک زبان بدن
حین بازاریابی و فروش ما باید تلاش کنیم که حس خوبی در مشتری به وجود بیاوریم .
این حس خوب اگر از طریق زبان بدن ایجاد شود به شدت تاثیرگذار خواهد بود.
زبان بدن یعنی در صحبت کردن از اعضای بدن مث دست، سر، چشم و کلا از اعضای بدن استفاده کنیم .
این در فروش موفق تاثیر گذارتر است وحس صمیمیت را بین دو طرف بالا میبرد.
گام نخست در تکنیک های فروش در بازاریابی این است که مشخص کنیم:
محصول ما چیست؟
چه خصوصیاتی دارد؟
چه خصوصیات منحصر به فردی دارد؟
چه قیمتی دارد؟
چقدر توان مالی داریم ؟
چقدر قدرت ریسک داریم؟
توان نیروی انسانی و تخصصی مان چقدر است ؟
میزان فروش گذشته مان چگونه بوده است؟
چقدر بودجه صرف تبلیغات شده و این تبلیغات تا چه اندازه ای اثرگذار بوده است؟
اطلاعات فوق را حداقل برای ۱۰ رقیب عمده خود نیز کسب می کنیم و با مقایسه آنها با هم به بینشی جهت تصمیم گیری در مورد کیفیت و خصوصیات محصول، قیمت، کانال های توزیع و تبلیغات می رسیم.
قوانین طلایی در فروش:
قانون۲۰/۸۰ مشتری یابی
مطابق قانون۲۰/۸۰، به تقریب، ۸۰ درصد از محصولات شما را ۲۰ درصد از مشتریان تان خریداری می کنند.
یعنی ۲۰ درصد از مشتریان شما ۸۰ درصد از درآمدتان را تأمین می کنند.
پس در فرایند مشتری یابی ، برای مشتریان بهتر، زمان بیشتری صرف کنید. ارتباط برقرار کنید و به مشتریان قدیمی خود زنگ بزنید.
این کار بسیار آسان و البته مهم است. اما در عین حال همیشه به جذب و رضایت مشتریان جدید فکر کنید.
قانون ۷۰/۳۰
معمولاً فروشنده ها خیلی حرف می زنند. اما فروشنده خوب، سوال های خوب و گزیده می پرسد.
شما باید به عنوان یک فروشنده، ۷۰ درصد گوش کنید و ۳۰ درصد سوال کنید.
در سال های اخیر، فروش تغییرات شگرفی داشته. رقابت ها، فوق العاده شدیدتر و فروشنده ها خیلی بیشتر شده اند.
آنهایی که می خواهند مشتری بیشتری جذب کنند، باید بازاریابی و فروش خود را هم راستا با رضایت مشتری قرار دهند و قوانین و تکنیک های فروش را از بر باشند.
قانون: تشخیص مشتریان واقعی
اولین قانون در فروش موفق «تخصیص زمان بیشتر به مشتریان احتمالی بهتر» است.
ممکن است مشتریان احتمالی زیادی برای محصولات و خدمات شما وجود داشته باشند،که طبق قانون ۲۰ از ۸۰ ما باید وقتمان را برای ان ۲۰ درصد بگذاریم .
اولین کار شما تشخیص مشتریان واقعی از افراد مردد است.
انرژی و منابع فروش شما محدود هستند. نمی‌توانید آنها را برای افرادی هدر دهید که نمی‌توانند یا نمی‌خواهند از شما خرید کنند.
قانون: ایجاد صمیمیت و اعتماد
اکثریت قریب به اتفاق تصمیمات خرید بر پایه احساسات، مخصوصا احساس خریداران (یا اطرافیان آنها) نسبت به محصول و فروشنده اتخاذ میشود.
اعتماد و اعتبار مهم‌ترین عوامل در ارتباطات فروش هستند.
مشتری باید کاملا به شما (فروشنده) اعتماد کند و اطمینان قطعی داشته باشد که به تعهدات خود عمل خواهید کرد.
مشتری باید معتقد باشد که کارایی محصول و خدمت شما همان است که در ابتدا گفته‌‌اید و به همان ترتیب هم باقی خواهد ماند.
قانون: تشخیص دقیق نیازها
با پرسیدن چند سوال باید نیاز مشتری را تشخیص دهیم و بهترین مشاوره را در راستای نیازش به او بدهیم .
قانون: پاسخ‌گویی موثر به اعتراضات
هیچ فروشی بدون اعتراض انجام نمی‌شود. اعتراض‌ها نشانگر علاقه هستند.
هر چه مشتری احتمالی سوالات بیشتری درباره محصولات و خدمات شما بپرسد، احتمال اینکه علاقه کافی برای خرید آن پیدا کند، بیشتر است.
قانون: قطعی کردن فروش
قدرتمندترین واژه در فرایند فروش «درخواست» است.
بسیاری از مشتریان تنها به اندازه یک درخواست با خرید فاصله دارند. تنها چیزی که احتیاج دارند کمی تشویق و ترغیب است.
وقتی از آنها می‌پرسید: «اگر علاقه‌مند هستید، چرا آن را امتحان نمی‌کنید؟» از شنیدن پاسخ: «حتما، چرا که نه؟» شگفت‌زده خواهید شد.
قانون: تکرار فروش و جذب مشتریان توصیه‌‌شده
این قانون در میان سایر قوانین و تکنیک های فروش، مهم‌ترین بخش فرایند فروش است.
هدف همه کارهایتان باید مراقبت از مشتریان و حفظ آنها به گونه‌ای باشد که منجر به خریدهای مجدد آنها شده .
یک مشتری راضی تبلیغ کننده کالای شماست.
نقاط قوت و ضعف کالا :
نقاط قوت و ضعف کالا معمولا در عوامل زیر درنظر گرفته می شود:
کیفیت
قیمت
شناخته شده بودن مارک تجاری و نام شرکت
شیوه های توزیع
تبلیغات
سرعت تحویل
خدمات پس از فروش
خدمات حین فروش
فروش موفق به چه عواملی بستگی دارد؟
۱-مدت معین
فروش موفق زمانی حاصل میشود که شما در مدت زمانی که معین کرده‌اید به آن میزان بفروش که پیش‌بینی کرده بودید رسیده‌اید یا نه.
مثلا در مدت یک ماه شما پیش‌بینی کرده بودید که از محصول خود به میزان ۱۰۰ عدد بفروشید
و اگه به این عدد دست یافته باشید میتوان گفت در این زمان معین شما فروش موفقی داشته‌اید
۲-میزان فروش
یکی از معیار های فروش موفق، میزان فروش شما در دوره‌های مختلف است. زیرا هرچه میزان فروش شما بیشتر شود حقوق و درامد شما و سود شرکت نیز بیشتر میشود .
۳- رضایت مشتری
فروش بیشتردر گرو رضایت مشتری است میتوان گفت مهم‌ترین بخش یک فروش موفق ایجاد رضایت و وفاداری در مشتری است.
انواع مشتری:
به طور کلی مشتریان را میتوان به سه دسته مشتریان جدید، مشتریان فعلی و مشتریان خاموش تقسیم کرد.
مشتریان فعلی، کسانی هستند که شما را می‌شناسند و همکاری با شمارا تجربه کرده‌اند و با شما در ارتباط هستند شما باید سعی کنید تا مشتریان فعلی خود را راضی نگاه دارید.
در این میان مشتریانی هستند که سابقه همکاری با شما را دارند، اما به دلایل مختلف تمایلی به ادامه همکاری با شما نشان نمی‌دهند و در گروه مشتریان خاموش قرار می‌گیرند.
شما باید تلاش کنید تا دلایل عدم ادامه همکاری مشتریان خاموشتان را کشف کرده و آنان را برطرف نمایید.
مشتریان جدید هم افرادی هستند که برای اولین بار میخواهند خرید کنند.
شش قدم فروشندگی
۱.توجه:
شما باید بتوانید توجه مشتری را جلب کنید. به این ترتیب می توانید او را وارد بحثی کنید تا نیازهای وی را دریابید.
۲.علاقمندی ها:
باید کنجکاوی مشتری خود را بر‌انگیزید تا او تشنه دانستن چیزهای بیشتری در مورد محصولات شما باشد.
۳.صحبت:
باید خیال مشتری را راحت کنید که محصول شما نیازهای وی را برآورده می سازد. همین‌طور باید نسبت به کالایی که می فروشید اشتیاق نشان دهید، نظر مثبت و انگیزه کافی از همین اشتیاق به‌دست می‌آید.
۴.خواستن:
شما باید احساس خواستن و نیاز را در ذهن مشتری خود زنده کنید.
۵.عقد قرارداد و فروش:
قرارداد ببندید، در غیر این‌صورت تنها وقت خود را تلف می‌کنید و یا برای رقبای خود کار می‌کنید.
۶.تبریک:
وقتی مشتری گفت بله، به او تبریک بگویید. تصمیم او به معنی سود شماست. و او نیاز به تایید این دارد که تصمیمش صحیح است.
چاپ مطلب