راز ثروت

چگونه سرمایه گذار جذب کنیم

جذب سرمایه و متقاعد کردن سرمایه‌گذار از مهم‌ترین عوامل تاثیرگذار در سرنوشت یک کسب‌ و کار نوپا است. با ما همراه باشید تا به شما آموزش دهیم چگونه با یک سرمایه گذار صحبت کنید تا مجاب به سرمایه گذاری در استارتاپ شما شود.

سرمایه گذاران به دنبال شنیدن چه حرف هایی هستند

بهتر است حاشیه نرویم و همین ابتدا به دنبال جواب این سؤال باشیم. در واقع همه به دنبال این جواب هستند که: “سرمایه گذاران به دنبال شنیدن چه نوع صحبت هایی حین معرفی استارتاپ هستند؟”. چه عاملی باعث می شود آنها به سرمایه گذاری روی استارتاپی بله گفته یا نه بگویند؟ ای کاش پاسخ دادن به این سؤال آسان بود یا چیزهایی که سرمایه گذاران دوست داشتند بشوند را لیست می کردیم. اما واقعیت این است که هر سرمایه گذار با دیگری فرق دارد، هر کدام از آنها معیارهای متفاوتی برای ارزیابی استارتاپ ها دارند.

ممکن است یکی به دنبال اعداد و ارقام و داده های آماری قوی باشد و دیگری به دنبال اندازه بازار بسیار بزرگ و برگشت سرمایه ۱۰۰ برابر. یکی هم ممکن است معیارهای خاصی نداشته و با توجه به مستندات و حرف های بنیانگذار و نحوه بیان او تصمیم گیری کند. با این وجود چیزهایی وجود دارند که تقریبا همه سرمایه گذاران هنگام معرفی به آنها توجه می کنند. طبق گفته دانا گریفیت سؤالاتی که سرمایه گذارن حین معرفی ها در ذهن خود مرور می کنند در ۳ دسته اصلی قرار می گیرند: معتبر بودن، دوست داشتنی بودن و تکانه.

۱- معتبر بودن: سرمایه گذاران هنگلام گوش دادن به حرف های بنیانگذار این سؤالات را در مورد باور پذیر بودن و معتبر بودن سخنان او در ذهن مرور می کنند:
الف- آیا این فرد خودش از حرف هایی که می زند سر در می آورد؟
ب- آیا زمینه کاری خود را مثل کف دستش می شناسد؟
ج- آیا قبل از سخنرانی تحقیق کرده است؟
د- آیا دانش و تجربه کافی برای شروع کسب و کار را دارد؟
ه- اگر دانش کافی ندارد، آیا توانایی و انگیزه این را دارد که آن را بعدا بدست بیاورد؟

۲- دوست داشتنی بودن: در این قسمت سلایق شخصی سرمایه گذار وارد کار شده و سؤالات زیر در ناخودآگاه او مرور می شوند:
الف- آیا از این استارتاپ و محصولشان خوشم می آید؟
ب- آیا از خدمات یا محصولاتی که قرار است به مردم عرضه کنند حس خوبی به من دست می دهد؟
ج- آیا اصلا از این افراد خوشم می آید؟
د- آیا حاضرم ساعت ها و شاید سال ها در کنار آنها وقت بگذرانم و به کسب و کارشان پول تزریق کنم؟

۳- تکانه:
الف- آیا خودشان چیزی در چنته دارند یا اینکه فقط منتظر سرمایه من هستند تا کار را شروع کنند؟
ب- آیا قرار است بر روی آتشی که خاموش شده سرمایه گذاری کنم؟
ج- یا اینکه آتشی بسیار قوی اما کوچک وجود دارد و سرمایه من مثل بنزین فقط آن را شعله ور تر کرده و منفجر خواهد کرد؟
د- عنصری که نهایتا هر سرمایه گذار برای بستن قرار داد در نظر می گیرد با دیگری فرق دارد، ولی اگر معرفی خود را به گونه ای انجام دهید که سؤالات ۳ دسته ذکر شده را در بر بگیرد، به ادبیات و طرز تفکر سرمایه گذاران نزدیک تر شده اید و شانس بستن قرارداد بالاتر می رود.

چگونه با سرمایه گذار صحبت کنیم

برای اینکه سرمایه گذار را متقاعد کنیم تا سرمایه اش را در اختیار کسب و کار ما قرار دهد باید با او با روش صحیح صحبت کنیم و او را از آینده کسب و کارمان آگاه کنیم و به او این اطمینان را بدهیم که سرمایه اش نه تنها از بین نمیرود بلکه بیشتر نیز میشود، در ادامه شما را با این اصول صحبت کردن با سرمایه گذار آشنا می کنیم.

۱- کاری که در حال انجام آن هستید را توضیح دهید

سوال اصلی سرمایه‌ گذاران وقتی که می‌خواهند در مورد یک استارتاپ جدید قضاوت کنند این است که آیا شما یک محصول تاثیرگذار ساخته‌اید یا خیر. قبل از اینکه بتوانند قضاوت کنند که آیا شما محصول x خوبی ساخته‌اید یا نه، باید بفهمند که چه نوع محصول x ای ساخته‌اید. اگر به جای توضیح اینکه شما درحال انجام چه کاری هستید برای آن‌ها مقدمه‌ چینی کنید، بسیار نا‌امید می‌شوند.

در حداقل زمان ممکن بگویید که چه می‌کنید. ترجیحا در جمله‌ی اول. مثلا “ما جف و باب هستیم و یک پایگاه داده‌ ی مبتنی بر وب که به راحتی قابل استفاده است ساخته‌ایم که حالا آن را به شما نشان می‌دهیم و می‌گوییم که چرا مردم به آن نیاز دارند.” اگر شما یک سخنور عمومی عالی هستید ممکن است بتوانید این قانون را به راحتی بشکنید. سال گذشته یکی از بنیان‌گذاران(اعضا تیم استارتاپ ها) تمام نیمه‌ ی اول بحث خود را صرف یک تحلیل بسیار جالب از محدودیت‌ های رابط کاربری یک دسکتاپ معمولی کرد. او توانست به خوبی شرایط را کنترل کند. اما جز شرایطی که شما یک سخنور حرفه‌ ای باشید، که بیشتر هکرها اینطور نیستند، بهتر است که با احتیاط عمل کنید.

۲- به سرعت به دمو یا همان نسخه نمایشی یا اولیه برسید

دمو٬ چیزی که ساخته‌ اید را از هر توضیح لغوی دیگری بهتر شرح می‌دهد. تنها گزینه‌ ای که ارزش بیشتری برای در ابتدا به آن پرداختن دارد، دلیل اهمیت مسئله‌ ای‌ست که شما در تلاش برای حل آن هستید. ولی بیشتر از یک دهم زمان خود را برای آن هدر ندهید. و بعد از آن دمو.

وقتی دمو را به نمایش می‌ گذارید، به دنبال لیستی از خصیصه‌ ها نباشید. در عوض با مسأله‌ ای که می‌خواهید به حل آن بپردازید شروع کنید. و نشان دهید محصول شما چگونه آن را حل می‌کند. شاخصه‌ های محصولتان را به ترتیب و با هدفی خاص نمایش دهید. اگر درحال اجرای دمو برای یک پروژه‌ ی مبتنی بر وب هستید، فرض کنید که ارتباط اینترنتی قطع است، پس یک کپی از سرور در حال اجرا بر روی کامپیوتر شخصی خود داشته باشید.

۳- شرح مختصر بهتر از یک توضیح مبهم است

یکی از دلایلی که بنیانگذاران ترجیح می‌دهند پروژه‌ ی خود را به اختصار توضیح دهند این است که در این مراحل اولیه هر نوع احتمالی وجود دارد. مختصر بودن توضیح، به طور اشتباه کم به نظر می‌آید. برای مثال، گروهی که یک پایگاه داده مبتنی بر وب ساخته‌ اند، پروژه‎ خود را این‌چنین نامگذاری نمی‌کنند، چون ممکن است بسیار وسیع‌ تر شود، در واقع ممکن است به هرچیزی تبدیل شود.

مشکل اینجا است که وقتی به تعریفی از پروژه که قابل تبدیل به پروژه‌ های دیگر است می‌رسید، محتوای توضیحات شما به صفر میل می‌کند. اگر شما پایگاه داده‌ ی خود را به صورت “سیستمی که به مردم اجازه‌ ی همکاری و اشتراک‌ گذاری می‌دهد” معرفی کنید، سرمایه ‎گذاران به آن اهمیت نداده و امیدوار خواهند بود تا در جملات بعدی کار اصلی آن را توضیح دهید.

هدف اصلی شما توضیح تک‌ تک کارهایی که پروژه ممکن است روزی انجام دهد نیست. به‌ طور ساده، هدف اصلی متقاعد کردن سرمایه ‎گذاران که شما ارزش صحبت‌ های بیشتر را دارید می‌باشد. پس مانند یک الگوریتم با راهکار موفق به جواب دست یابید. با توضیحی شروع کنید که توجهات را به خود جلب کند، ولی در عین حال کوتاه باشد. سپس بحث را به محدوده کارهایی که توانایی انجام آن‌ها را دارید ببرید. با یک نمونه اولیه ساده شروع کنید سپس به آن ویژگی اضافه کنید. ولی در هر مرحله برای کارتان کد داشته باشید. در اینجا کد کاری به معنی دستورالعملی است که سرمایه ‎گذار در سر دارد.

۴- هنگام صحبت مشغول کار دیگر نشوید

یک نفر را در جایگاه صحبت کردن داشته باشید و فرد دیگری با کامپیوتر کار کند. اگر یک نفر هر دو کار را انجام بدهد، به جای صحبت کردم با حضار به طور ناخودآگاه به صفحه‌ی کامپیوتر نگاه خواهد کرد. تا زمانی که نزدیک حضار ایستاده‌ اید، ادب حکم می‌کند که به شما توجه کنند. اما زمانی که از نگاه کردن به آن‌ ها دست بکشید و سرگرم چیزی در صفحه‌ی کامپیوتر شوید، ذهن‌شان به طور ناخوآگاه به سمت کارهایی که باید انجام دهند می‌رود.

۵- راجع به موضوعات کم اهمیت تر بحث نکنید

اگر تنها چند دقیقه فرصت دارید، آن را صرف توضیح اینکه محصولتان چیست و چه چیزی آن را متمایز می‌کند، کنید. مسائلی که اهمیت آنها در درجه‌ی دوم است، مانند رقیب‌ ها و رزومه‌ ها باید در انتها و در اسلایدهای تکی که سریع از آن‌ها می‌گذرید قرار داده شوند. اگر شما رزومه‌ی تاثیرگذاری دارید، برای ۱۵ ثانیه آن را نمایش داده و چند کلمه درباره‌ ی آن توضیح دهید. در مورد رقیب‌ ها، ۳ رقیب اصلی را لیست کرده و در جملاتی کوتاه توضیح دهید که چه مزیتی نسبت به آن‌ها دارید. این قبیل توضیحات را در انتهای ارائه‌ی خود قرار دهید.

۶- خیلی وارد مدل‌ اقتصادی نشوید

بسیار خوب می‌باشد که راجع به برنامه‌ی خود برای بدست آوردن پول صحبت کنید. بیشتر به این خاطر که نشان می‌دهد به آن فکر کرده و اهمیت می‌دهید. وارد جزئیات مدل کسب و کارتان نشوید، زیرا (الف) یک سرمایه‌گزار باهوش در یک ارائه‌ی کوتاه به آن اهمیت نمی‌دهد. (ب) در این مرحله، مدل کسب و کاری که شما انتخاب کرده‌اید احتمالا غلط است.

اخیرا یکی از افراد راجع به شرکتی که به تازگی بر روی آن سرمایه‌گزاری کرده بود صحبت می‌کرد. او گفت که مدل کسب کار آن‌ها غلط بود و احتمالا چندین دفعه عوض خواهد شد تا به شکل اصلی خود برسد. بنیان‌گذاران افراد باتجربه‌ ای هستند که قبلا هم بر روی استارتاپ‌هایی کار کرده و از آن‌ها سود خوبی بدست آورده‌اند. الزاما مدل کسب و کار آنها درست نبوده. اما با این‌حال سرمایه گزاران آنها را انتخاب کرده‌اند، چون در این مرحله این چنین انتظار می‌رود.

اگر در حال حل یک مسأله‌ ی مهم هستید، هنگام صحبت در مورد مدل کسب و کار باید بسیار تیزبین به نظر برسید. مدل کسب و کار فقط تعدادی حدس و گمان است. و حدس راجع به مسائلی که احتمالا خارج از مهارت‌های شما است. پس زمان خود را بی‌جهت صرف مسائلی که در آن تخصصی ندارید نکنید وقتی که می‌توانید در مورد مسائل بسیار جذاب‌تر صحبت کنید. به جز این مسأله که زمان‌تان را به نحو بدی هدر خواهد داد، اگر مدل کسب و کارتان غلط باشد، باعث می‌شود که سرمایه‌گزاران به شما به چشم افرادی که نقشه‌ی بدی برای بدست آوردن پول دارند نگاه کنند، به جای افرادی که موضوع مهمی را حل کرده‌اند.

۷- به آرامی و واضح با حضار صحبت کنید

در روز تمرین همه می‌توانند فرق کسانی که قبلا در جمعی صحبت کرده‌اند و کسانی که نکرده‌ اند را ببینند. لازم است که کاملا لحن و نحوه‌ی متفاوتی از صحبت کردن را برای یک اتاق پر از حضار داشته باشید. مکالمات زندگی روزمره در این زمینه به شما کمکی نمی‌کند. اگر توانایی این کار را ندارید، بهترین راه این است از یک ترفند استفاده کنید. این به این معنا نیست که شما باید مانند یک گوینده صحبت کنید.

کار لازم این است که طوری وانمود کنید که در حال مکالمه یا گفتگو هستید. (نوشتن هم همینطور است، نوشته‌ای خوب است که ناخودآگاه و از پیش تعیین نشده به نظر برسد.) اگر می‌خواهید نوشته‌ای بنویسید و آن را حفظ کنید، اشکالی ندارد. این کار برای گروه‌ هایی نتیجه‌ی مثبت داشته. اما مطمئن شوید که متنی که می‌نویسید، به نظر خود به‌ خودی بیاید و فرم رسمی نداشته باشد. هنگامی که سرعت صحبت کردنتان کند است، ام، بگویید. یکی از قوانینی که بازیگران می‌ شناسند این است که: اگر فکر می‌کنید سرعت صحبت کردنتان کند است، شما سرعت مناسب را دارید.

۸- فرد مناسب برای ارائه را انتخاب کنید

استارتاپ‌ ها معمولا می‌خواهند نشان بدهند که همه‌ ی افراد سهم یکسانی را دارا بوده‌اند. این اصل بسیار خوبی است. سرمایه گزاران از تیم‌ های نامتعادل خوش‌شان نمی‌آید. اما نشان دادن این قضیه با تقسیم مطالب ارائه، فراتر از حد انتظار است و باعث حواس‌ پرتی می‌شود. شرکت داشتن همه‌ ی اعضا را می‌توان به طرق بهتر دیگری نشان داد.

مثلا یکی از گروه‌ها در روز دمو، عضوی که تسلط بیشتری در صحبت کردن داشت، اکثر زمان را به توضیح دادن پرداخت. او همکارش را به عنوان بهترین هکری که می‌شناخت معرفی کرد، و میشد دید که واقعا به این مطلب ایمان دارد. یک یا دوتن از بهترین سخنوران را انتخاب کنید تا بیشتر صحبت را آن‌ها انجام دهند. استثنا: اگر یکی از بنیان گذاران در زمینه‌ ای تخصص دارد، بسیار خوب است که برای دقایقی در آن زمینه صحبت کند. این طرز انتخاب ارائه دهنده باعث می‌شود اعتبار مطالب شما بیشتر شود حتی اگر حضار متوجه تمام جزئیات مطلب نشوند.

۹- اعتماد به نفس داشته باشید

با زمان کمی که در اختیار شماست، ارزیابی کارتان برای حضار دشوار خواهد بود. قطعا بزرگترین عامل جلب توجه آن‌ها، اعتماد به نفس شماست. باید نشان دهید محصولی که ساخته‌اید برای خودتان بسیار تاثیرگذار بوده. منظور این است که نشان بدهید نه اینکه بگویید، هیچ وقت نگویید که “ما بسیار مشتاق هستیم” یا “محصول ما بسیار عالی‌ است” . شنوندگان به این مطالب اهمیت نمی‌دهند. یا حتی بدتر، حرف شما را احمقانه در نظر می‌گیرند. این پیام‌ ها باید ضمنی بیان شوند.

عصبی نباشید و یا حالت دفاعی نداشته باشید. اگر واقعا محصول خوبی تولید کرده باشید، با عرضه‌ ی آن، شما به سرمایه‌ گزاران لطف می‌کنید. اگر به این موضوع اعتقاد ندارید، شاید می‌بایست کاری که شرکتتان در حال انجام آن است را تغییر دهید. اگر اعتقاد ندارید که استارتاپ شما ارزش سرمایه‌ گذاری دارد، چرا زمان خود را بر روی آن سرمایه گزاری می‌کنید؟

۱۰- بیشتر از آنچه هستید خود را نشان ندهید

نگران نباشید اگر شرکت شما تنها چند ماه قدمت دارد یا هنوز دفتر کار ندارید، بنیانگذاران افرادی با مهارت‌های خاص ولی بدون تجربه هستند. گوگل هم همینطور بود، اما در نهایت به خوبی به ثمر نشست. سرمایه‌ گزاران هوشمند، گذشته را مانند نقصان های سطحی می‌بینند. آن‌ها به دنبال استعداد خام می‌گردند. تمام آن چیزی که شما نیاز دارید این است که آن‌ ها را متقاعد کنید که با درایت هستید و در صدد تولید محصولی خوب می‌باشید. اگر تلاش زیادی برای مخفی کردن تازه کار بودن خود کنید یا تظاهر به دانستن چیزهایی که نمی‌دانید کنید، ممکن است فقط استعدادتان را مخفی کنید.

۱۱- تعداد زیادی جمله در اسلایدها نگنجانید

وقتی متن بلندی در اسلاید به نمایش درمی‌آید، شنوندگان از خواندن آن صرف نظر می‌کنند. پس به اسلایدهایتان نگاه کنید و این را در نظر بگیرید که “آیا می‌توانم از این جمله صرف نظر کنم؟”. این موضوع شامل کلیپ‌ های غیر ضروری نیز می‌شود. سعی کنید در صورت امکان اسلایدهایتان کمتر از ۲۰ کلمه داشته باشند. از روی اسلایدها نخوانید. آن‌ ها برای تصویر زمینه‌ ی حضار هستند نه تصویری که شما بخوانید و پشتتان رو به شنوندگان باشد.

سایت‌ های به‌ هم ریخته معمولا برای دمو مناسب نیستند. مخصوصا وقتی برروی صفحه نمایش داده می‌شوند. حداقل باید اندازه‌ ی متن به حد کافی بزرگ باشد تا نوشته‌ها خوانا شوند. اما این سایت ‌ها به هرحال بد هستند. پس باید سعی کنید تا طراحی خود را ساده‌تر کنید.

۱۲- اعداد مشخص خوب هستند

اگر شما هر نوع اطلاعاتی دارید، هرچند مقدماتی، به شنونده‌ ی خود بگویید. اعداد در ذهن مردم باقی می‌مانند. اگر شما می‌توانید ادعا کنید که میانگین بینندگان ۱۲ صفحه را بازدید می کنند، بسیار عالی‌ است. اما بیشتر از چهار الی پنج عدد نگویید، و فقط اعدادی که برای شما خاص هستند را بگویید.

شما احتیاج ندارید که به آن‌ ها اندازه بازاری که در آن هستید را بگویید. چه کسی اهمیت می دهد، ۵۰۰ میلیون یا ۵ میلیارد در سال است؟ صحبت درباره این چیزها مثل آن است که یک بازیگر در ابتدای کار خود به والدینش بگوید که تام هنکس چقدر پول در می‌آورد. اما ابتدا شما باید مثل تام هنکس شوید. قسمت مهم این نیست که او ده میلیون در سال بدست می آورد یا صد میلیون، قسمت مهم چگونه رسیدن به آنجاست.

۱۳- داستان هایی راجع به مصرف کنندگان بگویید

بزرگ‌ترین ترس سرمایه‌ گزاران در مراحل اولیه استارتاپ‌ این است که شما محصولی بر اساس تئوری خودتان از نیاز جهان پیرامون ساخته‌اید، اما درعمل دنیای اطرافتان به آن احساس نیاز نمی‌کند. بنابراین خوب است که درباره‌ ی مشکلات خاصی که مصرف کننده‌ها دارند و چگونگی حلشان صحبت کنید. یکی از نیازهای مصرف کنندگان زمانی ایجاد می‌شود که مردم پول زیادی بابت چیزی می پردازند. متقاعد کردن سرمایه‌ گزاران که تقاضا برای قیمت پایین‌ تر از محصولی محبوب وجود دارد، آسان است. البته اگر شما کیفیتی که باعث محبوبیت آن شده است را حفظ کنید.

بهترین داستان‌ از نیاز مصرف کننده حکایت نیازهای خودتان است. شمار قابل توجهی از استارتاپها بر اساس نیاز بنیان‌ گذار رشد کرده‌اند: اپل، ماکروسافت، یاهو، گوگل. سرمایه‌ گزاران با تجربه راجع به شروع کار این شرکت‌ های بزرگ می‌دانند، پس چنین داستان‌ هایی توجه آن‌ ها را جلب می‌کند. بهترین گزینه‌ ی بعدی این است که درباره‌ی نیاز افرادی صحبت کنید که خود شخصا می‌شناسید، مانند دوست یا خویشاوندان.

۱۴- جمله ای بگویید که در ذهن بماند

سرمایه‌ گذاران حرفه‌ ای سخنرانی‌ های زیادی می‌شنوند. اما بعد از مدتی تمام آن‌ها محو می‌شوند. نکته‌ ی اول این است که جزو آن‌ هایی باشیم که در ذهن می‌ مانند. و راه انجام این کار این است که توضیح یا جمله‌ ای درباره‌ ی خودتان بگویید که در ذهنشان بماند. ترجیحا در ابتدای صحبت خود، یک جمله پیدا کرده و به طور واضح بیان کنید. (اما ظاهرش معمولی باشد.) همچنین برای شما تمرین خوبی است تا بنشینید و استارتاپ خود را در یک جمله شرح دهید. اگر نمی‌توانید، بر روی برنامه ‎های خود به درستی تمرکز نکرده‎اید.

چکیده
با توجه به رشد آرام آرام فضای کارآفرینی نوآورانه و دانش محور در کشورمان، یکی از موضوعات مهم برای موفقیت در این نوع کارآفرینی، امکان جذب سرمایه است، که برای این امر باید استراتژی خاصی را به کار برد که ما در این مقاله به آن ها اشاره کردیم که امیدواریم مورد استفاده تان قرار گرفته باشد.